您好，这本《私域运营落地手册》，可能是您看见过最落地的私域手册，篇幅不长，总共三千字，大概10分钟。如私域对您很重要，建议您看完！
回到2021年的最后一个月份，距离企业微信发布企微3.0 已经整整两年了，我们在一篇文章《私域火了两年，终于有人把落地这件事儿玩明白了》里面提到，如果第一年大家对私域是抱着探索并保持新奇，第二年是踩坑但仍然兴奋，那么第三年总归有结果了吧？
我们所谓的结果是，做私域的人，真正赚到了钱，真正摸出了最佳实践。但比较吊诡和讽刺的现实情况是，卖私域软件的赚到了钱，做私域的人一地鸡毛。
你说可悲吗？我们竟然一时间说不清楚，这到底是可怜的还是可悲的，可喜的还是可贺的。
当卖铁锹的一路高歌猛进，去掘金的去节节败退，说实话，我有点无法容忍这样的结果——即便我们也是卖铁锹的那一批人之一，并且靠自己的产品做私域，真正赚到了钱。
我时常在想，为什么会这个样子。
后来想想倒也正常，我们在《从4个视角，看尽看懂私域》讲过，品牌方视角做私域有两个主要问题点：1.以为买一款工具就是做私域，拿到工具兴奋不已，什么功能比较猛就用什么功能，发券冲GMV就不说了。2.一开始就想着抄作业，有时作业都没看明白就是一顿狂抄。
此外，还有各种漫天骚操作的：
自动引流
自动拉群
无限裂变
无限群发
自动回复
聚合聊天
......
所有问题都指向了同一个原因：没有把私域这事想明白，没有把私域落地下来。
那么，什么是私域落地呢？
回答这个问题前，我们先来看下腾讯官方给出的私域定义：“广告主（企业）通过私域与用户建立关系、并有效维护长远而忠诚的客户关系，而非只是单次交易的广告投放”
浓缩一下就是：长远而忠诚的用户关系。
长远就是做长久的生意，而不是一锤子买卖。
忠诚就是服务好客户，让客户对品牌信赖和忠诚，从而长期购买。
用户关系就是与用户建立联系，并且是互相联系，有联系才有关系。
所谓的私域落地，就是把私域流量（加上微信上的这些客户）业务闭环跑通，形成一个良性的循环。而不是停留在想法、方法、计划或者短暂的一次活动营销中。
市面上有很多所谓的私域课程、培训，但往往听时感觉爽，理论模型一套一套的，什么AARRR模型、RFM模型、做时什么都不会，这就是典型的落不地。
此外，还有一些活动营销，什么快闪群、利用SCRM等工具搞群裂变、群接龙、这也不能称之为私域落地，因为活动营销只是临时性的促销。
至此，私域如何落地就变得清晰明朗。
怎么做（how)之前，我们先来搞清楚一个问题：为什么要做私域？(why)
私域跟公域商域的逻辑完全不一样。
简单来说两个点。
1，经营用户关系和用户保持更多的粘性，从而形成所谓的数字化资产。
2，持续赚钱。赚钱就是要保证利润嘛，而不是完全以牺牲自身利益为代价的GMV的增长，毫无意义。持续就是，不以洗流量为代价的短期行为。
这也是我们所主张的私域的意义。
基于鲸奇营销自动化系统的私域运营落地方案：
私域运营落地三部曲：
1、基础准备：设计引流方案、客户分层、制定SOP营销策略ßß
2、匹配系统：把客户分层和SOP策略及内容配置到系统
3、测试模型：把人导流进来跑模型
做业务就像搞生产。生产前，要把生产流水线设计好，这样原材料从流水线的一头加工到另一头，生产出成产品。
同理，把人往微信导流前，要做好私域底层搭建。
1、引流方案
私域不是无泉之水，得有流量进来。所以第一步，要结合现有渠道进行引流。
引流无非这么几种方式：
包裹卡引流
Ai外呼
RPA机器人
旺旺
人工电话
门店引流
公众号、视频号、直播间
......
根据自己的业务情况设定引流方案，但这里面坑特别多。
比如：
包裹卡引流，普遍做到1%-5%，但做的好的可以做到30%-60%，所以可能不是包裹卡引流不行，而是你的包裹卡引流不行。
Ai外呼，你以为一上来Ai智能机器人给你呼一呼就可以实现自动引流，接通率有多高？引流率多高？或许你试过才知道。
RPA机器人引流，工具厂商会给你描绘得多好，可以帮你解决引流问题，但你做了就会知道，这是个有风险难上量难持续的事情。
人工电话，电话怎么打，话术怎么设计，怎样能加到企业微信而不是个人微信，这些都是具体的问题。
门店引流，有人说导购不配合，但做得好的，门店引流率可以做到90%以上。
有人说引流不好做，的确，但引流是私域的第一步，方法就这么多，但具体怎么做，能做到更高的引流率，这就是实战经验的问题。
此外，引流是有成本的（成本高低的问题），如果不愿意花钱在引流上，私域连流量都没有，谈何私域。
2、客户分层（旅程）
分层的目的是要把客户分类别，而不是像以前一样一股脑全员群发。
1）构建分层
根据多个维度设计旅程，如根据商品类别和生命周期
典型电商旅程(to c)，由鲸奇SCRM创建
典型B2B业务客户分层，由鲸奇SCRM创建
根据产品类别分层，由鲸奇SCRM创建
2）设置动态分层
设置动态分层的目的是当客户达到某个设置的条件时，会自动进入到该分层阶段，实现身份状态的改变。
有4种方式客户进入旅程：
自动分层
1）渠道码
设置渠道码，扫码直接进入某个旅程阶段。如根据这本《私域运营落地手册》的文末二维码加为好友，您会自动进入鲸奇客户「初步介绍」旅程阶段。
2）根据订单
根据相关平台订单（淘系、自有小程序、有赞、微盟、CRM、ERP、小鹅通、京东、拼多多、微信商店等）上的消费记录作为分层的依据，如有购买记录，就自动进入「已购买」阶段，购买了产品A，自动进入到「产品A」旅程阶段，3个月以上未购买了，自动进入「沉默客户」阶段...
3）客户行为
客户在微信生态内各种行为，会触发他进入某个旅程阶段，比如客户刚加过来，进入【新客户】旅程阶段，客户进了某个群，自动进入到【已入群】旅程阶段或【×群】阶段；点开一篇文章或文档看了，自动会进入「感兴趣」阶段；对话中提到了价格，自动进入「高意向」旅程阶段。
分层进入条件配置界面，由鲸奇SCRM呈现
非自动分层
4）手动分层（非自动）
有些行为系统监测不到，我们可以手动让客户进入到某个旅程阶段，比如线下拜访客户，我们在侧边栏手动创建或改变「线下拜访」旅程阶段。
总之，客户分层（旅程）是一个极其灵活的东西，因为客户的行为轨迹就是非常灵活多变的。所以，当客户行为发生改变时，会使得他的旅程阶段发生改变。
分层后客户就被分布在不同分层阶段
3、构建SOP营销策略
客户做了分层后，怎么做营销和跟进呢？
常规做法
1）常规的营销是拿着标签群发，首先，这个行为是一次性，并不是稳定的运营方法；其次，群发的内容往往是小广告，看似群发是大范围快速触达用户的方式，实际上发出去的广告大部分人是不看的（你会看广告吗），所以群发的结果要么被大量拉黑删除，，要么培养是一群羊毛党（有优惠就买，没有就不买），最后的得到的不过是微薄利润甚至没有利润的GMV。
这里暂且不讨论基于标签群发会导致的错发、重复发送的问题（可单独咨询）
2）常规的客户跟进是依赖于人，存在以下3个弊端：1）无法长时间跟进一个客户；2）无法区别的跟进不同客户；3）只愿意跟进意向度强的客户，由此依赖造成大量线索浪费！
不夸张的讲，任何一个公司都存在大量线索浪费（5%转化率的背后是95%的流失率）。
怎么解决这个问题？
SOP营销策略。
我们把怎么营销怎么跟进客户，打磨出一套转化率高的策略，借助SOP形成标准化，给到所有人用，每个员工执行的都是转化率高的那套策略，由此提升了团队整体转化率。
策略包含了针对什么人群，以什么频次时间，推送什么内容。
SOP剧本设置好后，算法会算出来，在什么时间、给哪些客户、发送什么内容
而前端员工只需要点击一键发送即可，操作0门槛。
（SOP执行效果，可预约产品演示）
针对不同分层的客户，设置不同的营销剧本（剧本包含频次时间和内容）。
当一批客户新加过来，我们会有「新客户培育SOP剧本」，按照剧本给这个阶段客户推送他们感兴趣内容，引导完成首单或者引发咨询。
所有新客户经过这套剧本，首单转化率30%（不同业务转化率不同）或者咨询率10%（不同业务咨询率不同）
当客户购买后，我们有「老客户复购SOP剧本」或「客户成功SOP剧本」，按照剧本给这个阶段客户推送他们感兴趣内容，引导客户复购或帮助客户成功，从而续费。
所有购买客户经过这套剧本，复购率40%（不同业务转化率不同）或者客户成功续费率60%（不同业务转化率不同）。
这是我们自己，针对不同分层阶段设置的不同SOP剧本。
注意：一切营销的本质是内容，内容是私域的核心，什么样的内容会放到SOP形成标准化，并非我们平常用的产品文档，干瘪自嗨的内容，更不是花花绿绿的小广告。
SOP里的内容是我们精心打磨的、客户看了会感兴趣、有杀伤力的精华内容。想想新东方直播间为什么火爆，为什么可以吊打其他直播间，本质就是内容。
所以，私域的核心就是生产什么样的内容，以及内容怎么应用（重复应用）
私域落地，往往需要借助软件，但软件只是帮我们实现一些功能的，而不是购买一款软件就能决定私域做不做得起来。
所以，我们需要根据自身的业务状态，找到行之有效的私域落地方法，根据方法去匹配软件系统。
很多人买了私域软件却用不起来，原因就是：1.要么一开始软件就买错了，没有搞清楚私域怎么落地就随便买了一款软件；2.要么无法将自己业务和软件结合起来。
鲸奇营销自动化系统本身就是一套基于业务逻辑的营销软件，是一套私域落地的方法论。
此外，鲸奇为客户提供【客户成功】落地服务，根据你们业务情况，告诉你结合软件怎么去落地。
（鲸奇客户成功服务流程，点击可放大）
在鲸奇的协助下，私域落地过程将会变得非常高效。
买一款SCRM软件，买的是一个标准化效率工具，选择鲸奇，买的是软件+解决方案，解决实际业务产出问题。
当基础准备工作做好并匹配好系统后。
接下来，把流量导入进来，把用户加到企微上来，这套营销自动化系统开始运行。
在系统运行过程中，逐步去优化去迭代。
以上这本私域运营落地手册的方法是基于我们鲸奇自己和服务的众多客户，实践后行之有效的方法论。当然，它并不是私域的全部，私域落地过程中仍然会包含很多细节，很多您公司特殊的情况。
所以，为了让我们彼此能够更好、更顺畅的进行相互了解，帮您解决问题，请告知您的基本情况、需求、需要解决的问题，我们帮您做梳理和咨询。更进一步，就是预约产品演示，我们会向您展示你们这个行业是怎么结合营销自动化做业务，做私域的。
PS：除软件+服务外，鲸奇是一家专注落地的服务商，所以我们提供陪跑服务，尤为擅长内容。
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