这本是神策数据CEO桑文峰总写的书，读完之后，最大收获就是作为ToB型的创业公司如何打造适合自己的运作体系，桑总提出了很多自己独特的见解，因为市场上大部分讲企业运作体系模型的书籍都是以ToC泛互联网公司为主，所以这本书对国内专注于做ToB生意的创业型SaaS公司是一本非常值得阅读的书籍，并且书中的方法论很值得借鉴运用。以下是书中总结的笔记分享：
认知篇
- 投资人最关心的6个问题：市场规模、客户需求、产品形态、规模化、竞争态势、团队。
- 你从客户身上赚的钱，不只是取决于价格和生产成本之间的差异， 还取决于客户获取成本（CAC）。
产品篇
- ToB 产品打造的三个阶段：可用、可卖、规模化。
- 打造一款可用的产品，要做MVP（最小可用产品），做价值假设和商业假设的验证。
- 市场构成的四要素：需求痛点、客户群体、商业化、竞争态势。
- 创业公司在早期把控需求时，要明确到具体的功能点，不要是模糊的描述。
- 创业者最好是寻找一个细分市场，先在这个小市场里成为老大，然后再扩大服务的客户群体。
- 需求值多少钱取决于能够给客户带来的价值，也取决于竞争环境。
- ToB 打造和迭代产品可分为三个环节：需求感知、产品迭代和价值交换。
- ToC 强调创新，你要去领悟，去挖掘人性，到底客户的需求是什么。ToB更强调效率，即客户有这个需求，能不能尽快满足它。
- 市场需求感知，主要在售前和售后两个环节上收集前线的反馈，一定要建立机制让前线人员的意见得到反馈，不管是否会实现，都要给他们做出答复，否则，前线人员一旦发现自己的意见没有得到反馈，就会丧失积极性，也就不再提意见，那就失去了前线的触角。
- 关于产品的定位，应该是在用心目中，在某种场景下，你的产品是最好的选择，需要找这样的位置，也就是你需要找到你的产品差异点。
- ”精益创业“的可以拆分为三方面，第一是精益迭代：假设+实验，寻找匹配细分市场，加速市场反馈；二是寻找种子：联合创新，和最优秀的客户一起迭代产品；三是从通用到行业：从互联网细分市场，再到互联网+与行业。
- 能用产品解决，就不要用服务解决，能用服务解决就不用咨询解决，咨询工作尽量服务化，服务工作尽量产品化。
- 产品设计时，要注重交付团队的反馈，以最终设计能够在客户现场实际发挥价值的产品功能。
营销篇
- 全栈式市场团队组建：产品市场、数字营销、内容营销、设计&体验、活动营销。
- 企业要重视官网，将自己的官网打造成一个精美的电商网站来获取客户，让它成为企业的营销中心，并不断分析、优化、验证，打造更高的效率和转化率。
- 销售运营的价值
客户服务篇
- 客户成功团队的建立，就是为客户提供公司服务的同时，将公司的方法论传递给客户，让客户应用方法论，真正体会到公司产品的核心价值。
- 客户成功的关键职能：过渡平台、培训、解决方案、直接的客户服务。
- 客户成功的招聘：需要招聘更多、更丰富的人， 并跟进公司的未来规划进行招聘。
- 客户成功职责的定义：不应该只是像客服一样被动地去响应客户的问题，需要定义自己的工作流程和工作方法。在给客户培训的过程中，要基于场景而不是基于产品功能。
- 客户成功的目标：为客户持续提供有价值的服务和关注，提升续约率；从客户的需求中总结、制定通用的解决方案，并提升客户的接受度和接受率。
- 客户成功团队的培训：开展偏业务的培训；如何做好沟通的培训（垂直业务领域的交流、知识库的建设、交接工作）；利用客户成功管理系统工具减轻业务压力。
- ”点睛计划“：利用团队的产品运营和数据分析经验，把具体的落地场景做成了一个简单易懂的解决方案，吸引客户公司的员工深入理解它，使用它，并利用它提升工作效率和效果。从而完成产品的交付。
- ”长鹿计划“：客情的诊断（主观/客观的信息收集、综合的客情诊断）、内部知识库的沉淀、执行和反馈。
- 对于企业而言，不能再停留在单个的功能点，而应要以最终的解决方案作为要交付给客户的价值，从此角度反向驱动产品研发。
组织建设篇
- 组织建设的核心：组织架构与决策机制、文化与制度、人才与激励。
- 企业文化的构成：精神世界的探索、对人的有效组织、做事方法论。
