一堂课上，我们被分成五个小组进行 PK，我们共同的任务就是公关沃尔玛的总裁，目的是要把我们的假发挂进沃尔玛销售。想想都是一件兴奋的事，我们尽管年轻，但我们都身经百战，觉得虽有挑战，但一定要拿下。我们一组总共六个人。（你开始设想，如何策划这一场谈判）
抽签的结果，完美，我们第五个，也就是最后一个上——意味着我们有充足的时间。那我们是大家七嘴八舌，还是寻找一个主谈代表呢？当然，我们必须设定一个主帅，然后策划好我们六位如何分工。我们包括总经理，副总，技术，商务，服务和助理。
你觉得我们该怎么谈呢？
看着第一组灰头土脸地谈完出来，我们知道，他们准备不充分，我们窃喜。第二组出来的时候，他们小组在不断后悔刚才的表达如何不准确，我们虽然装着不在意，但还是想：我们今天真幸运。第三组，第四组轮番进去出来，我们心跳也有些加速，虽然还在不断地策划和思索，我们知道，留给我们的时间不多了，我们每个人一定要发挥好。
主持人说：第五组，准备好了吗？请全体起立，准备进入谈判室。你的脑海里，会是什么？刀光剑影？还是暗流涌动？
“沃尔玛总裁”（老师扮演，以下简称沃总）正襟危坐。
“请介绍一下你们自己！”——他说。
“我们是这样的，我们公司来自苏州，我们是全中国最好的假发生产企业……”，我们的主谈张总经理态度友好，口齿伶俐，滔滔不绝，沃总在听，我们在看。三分钟过去了，然后是五分钟，我有些紧张，沃总喜欢吗？我们的张总经理说到点上了吗？我们如何判断沃总的反应呢？
“张总，你稍等一下，我来为沃总补充一下，我们公司生产的假发，目前是所有卖场里最畅销的，为什么畅销呢，是因为发质与真发无异，戴得舒服，价格还不高，历经五代……”
我们的技术负责人打断了张总的发言，他想从专业上帮助沃总更好地了解我们的产品。七分钟，八分钟，我看到了沃总身体有些开始往后仰。谈判室里开始有些沉闷了。
“还有什么呢？”，沃总问道。
我们的副总说：“我来补充一下……”，十二分钟，离最后总演练时间二十五分钟马上过半。他想说，沃尔玛选择我们，我们会全力以赴，总之，我们志在必得。
十五分钟过去了，我们都有些热，但气氛却热不起来。张总经理出汗了，他夺回了话语权。继续想解释些什么……
突然，沃总打断了张总的话，我们几乎全都吓坏了。
“求你们不要再强暴我了！”——这是我一生听到过最难听，同时也是最尖锐的谈判语言。沃总满脸苦笑，他不再让我们演了，让录像人员停止，同时把我们赶了出去，演练结束。胜券在握的我们，准备最充分的我们，弄了一个连演练都不能完整的结果。这是我在二十六岁那一年，经历的人生记忆最深刻的失败谈判。
我想问：我们错在哪儿？我们就像很多创业人员一样，前一晚想得很完美，但第二天执行就一塌糊涂。为什么呢？激情没有问题，方向没有问题，但手法，也就是“术”问题很大。
第一、 主谈和团队各自的任务是什么？
主谈，就是主要沟通的对象。他负责建立信任，挖掘需求，呈现方案，处理异议，最后成交。也就是我们选出来的内心强大，表达能力强，综合实力相对最为合适的人。
团队，主要是配合主谈进行专业或职业补充与附和，形成团队影响力的那些人。他们不能去抢主谈代表的话，不能未经主谈发起就另起话题，以防全盘打乱主谈代表的阵脚，让谈判的主心骨不在从而团队失败。反而应该以主谈为中心，形成一种金字塔的影响力。这个案例中，主谈没有发挥出实力，团队也在拆散他的影响力，没有形成合力。
第二、 主谈应该如何系统地表现才是正确的呢？
一、建立信任。谈判和任何沟通是一样的，必须解除双方的抗拒，寒暄的真正内涵不是瞎聊，而是“卖掉自己”。你在网课中听到”如何销售自己”的内容了吗？你会了吗？反复思
考一下人性的基础是什么，然后体悟后练习。
二、挖掘需求，当沃总让我们介绍的时候，我们不能先介绍自己。而是要问沃总对什么最感兴趣。或者说“在介绍我们之前，我们想请教，您对本次合作，最大的期待或想法是什么？”。试想，不知道人家的病，我们就随便地开药，你不是个骗子就是个庸医。
三、呈现方案。方案呈现的核心内容，就是带给了对方“有感觉”的价值。比如：全年销量带来的总收益，只要不在这个层面上做足文章，就不影响人。它包括：独特性、价值规模、价值证明。你还记得“谈生意的本质就是帮别人算账”吗？
四、异议处理。对方在任何时候，都有可能有各种异议，如何化解呢？我们在网课 “谈判守局”中讲到了“处理心情、提升格局、保障措施”，你品，你细品，这是一个“卖人、卖事、成交”的三步人性逻辑。关键是最后那个保障措施，你还记得它的功力吗？
五、最后成交。成交需要制造气氛，也就是既有诱惑力又有反制的压力，也不是不能处处被人牵着鼻子走。接下来就是妥协，因为谈判就是妥协的艺术，需要双方放弃一些东西，交换回自己更想要或者最想要的东西，但妥协是讲条件的，是需要捍卫自己曾经的报价而不能因为降条件就显得自己一直在撒谎。在最后成交那一刻，还需要“买菜送葱”，才能加速必然成交的节奏。
第三、 我们犯的最显著的错误是什么？
最显著的错误就是：没有通过问，来掌握主动权。当你一直在说话的时候，你知道，你在不断地暴露自己。除非你完全掌握了主动，否则通过“说”来交流，都是危险的。我们的张总、副总、技术、甚至你我，都会在气氛不好的时候，通过“说”来化解危机，殊不知，这样做，反而让气氛越来越尴尬，从而把谈判引向死亡边缘。
人生当中参加的很多培训，记忆深刻的东西不多，但这件事，一次性让我记住了：谁先开口谁先死！而且是一辈子不会忘记，因为这次演练实在太丢人！
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