有一年，同事接到一个电话，说某老板找我帮助谈个项目，我接过了电话。“李老师，我找了你快一个月了，终于找到你了”，这位王总原是一位县级市的房地产开发商。在赚到钱后，听说美国页岩气开采已成规模，全球也是个趋势，中国很多老板都动起来了，也希望加入这个拓荒者的行列——在大多数人的眼里，就象后来的比特币，区块链或者今天的元宇宙，既可以说是投资又可以说是更具有高风险的投机。
他说，国有大企业有自己的开采规则，可能有气的地方，他们不太会参与，因为投入大，不一定有收益。但很多民营企业愿意参与初期勘探打井，只要挖出能大量产气的井，再卖给大型国有企业，那就是发财的好机会。但，民企业老板需要冒着极大的风险，中国的气埋藏极深，万一挖不出气，一口井的投入在亿元左右。王总和股东总共投了四口井，打出的气最多一年能卖三十五万元——没气，或者说气量还不足以让别人收购——王总没钱了。
怎么办？转让部分股权，回笼资金，先要活下来。
“你是怎么谈的？”我问道。
“大多数人不感兴趣，终于找到一个感兴趣的老板，我怕他跑了，我花费 1 亿元的井，就报价 6000-7000 万转让全部，也可以部分转让，结果人家只出 1500 万。李老师，我在看了你网上的谈判课程后，我发现我前期谈判全是错的，我才让助理找你，找了这么久。”
“你错在哪？“，我追问道。
“我让他们公司高层来实地考察，人家不来，我就多次邀请之下，副总裁来了，董事长和总裁没有来。他们通过副总裁的沟通让我报价，我就报了这么多，你在视频中说：谁先开口谁先死嘛，我不是错了吗？”。
听网课的学友，你觉得他错了吗？如果错，错在哪里？
我对他说：谈判包括战术性谈判和战略性谈判。
战略性谈判，是一个大生意的总体谈判，牵涉的面比较广，金额比较大，谈判主体层面比较高，经历的时间比较久，是需要先营后销，就是先策划后谈判。
战术性谈判，是就单个谈判项目，进行一个讨价还价的谈判，如一次销售或采购，相对简单。
就如奥运会的全球推广，是由一场场战略性的谈判推动的。因为主办方投入巨量资源，举国家之力操办一次体育赛事，大多数国家亏钱，大家的兴趣就越来越不浓厚了。怎么办？
第一，在谈判之前，就得帮助举办国策划好投入产出模型，投入多少土地、场馆设施、人力物力财力，最后这个国家得到了什么——谈判就是帮别人务实地算账的过程——软实力提升多少，硬实力达到什么，消费、广告带来多少收益；一年收益，多年后持续回报，总体加起来能帮助这个国家实现什么战略性的效益。这仅仅是第一步，叫价值的策划——中国的兵法叫“庙算”，也就是在谈判之前，我们在家“运筹帷幄”。
它的功能是：让大多数国家听完后，觉得举办一次奥运会是总体收益远大于总体支出，而不是一次打肿脸充胖子的烧包冲动消费行为——这样，项目就有魅力了。
第二，更为重要的是，“张员外的女儿身材练好了，打扮漂亮了，怎么才能嫁个金龟婿呢？”，古代的作法不是问谁家的郎君要不要，而是先开出条件，让有兴趣且符合标准选手先缴纳押金登记，择日来指点地点“比武招亲”。让所有愿意参与的谈判者成为竞争对手，从而把自己的谈判地位提升起来——让对方着急，并要求打主场，再永远站在理解他们每一位选手的立场上，才是真正的天时、地利和人和——掌握主动权。
奥运会就这么一年一年地争夺起来了，它从一个灰姑娘变成了一个人见人爱的香饽饽。在后期的谈判中，国际奥委会就能站在和主权国家平起平坐的高度进行谈判，在激烈的争夺中，他们甚至居高临下，自然“推销”成果全球斐然。
我跟王总讲完了故事，他听明白了，他要做的不仅仅是谁先开口的问题。更重要的是谈判前的营销策划工作。营销，就是先营后销。
营，就是把企业或产品“变得好卖”，是市场策划推广工作，一般是企业市场部负责。我们用最简单易懂的语言讲：
营，就是把所有大东西往身上绑，只有够大了，就好卖了。因为：谈判总规则是，小的围绕大的转。只要不够大，就不吸引人。
销，就是把企业或产品卖好，是销售产品，变现利润的过程，一般是企业销售部的工作。人们永远是买涨不买跌，吃饭永远吃大家都排队的饭店，产品或项目再好，没有人气，不比武招亲，想卖出个好价钱，太难了。
接下来，王总操刀，我做顾问，我们开始了战略谈判的合作。由于更多项目涉及一些商业机密，我们不再提供更多案例信息。
后记：这个案例，我想让大家的视野能跃升到更高的一个层面，也就是更大的格局上去思考谈判。在这个层面上，或许通过战略性的价值设计，就能完美实现战术性的目达成，应证那句经典的话：格局大了，事就小了；事大了，格局就小了。
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