前面看到不少优秀的回答，我从另一个角度聊聊，作为一名B2B营销人，如何评估一场峰会/展会是否值得赞助？昨天晚上，Y领导转发邮件说，“Jack，你评估一下这个峰会是否值得赞助？”
相信刚看到这封邮件的时候，你也会和我一样，一脸懵逼。之前听都没听过这个活动，我哪知道主办方以及活动怎么样呢，一场活动的赞助费用就要7~8万，到底值不值得投入呢，这该从何开始评估呢？
并且距离活动开始不到一个月了，不能磨叽了，得赶快研究一番，尽快拿出科学靠谱的决策。
什么是科学的活动赞助的决策模型？接下来，我从4个层面和你一起拆解一下。
不仅仅是评估峰会/展会，只要你想要深入了解一个事物，首先是收集到足够多的信息，并且尽可能的确保是有效信息。
先来说说如何收集峰会/展会的信息，你可能会说这有啥的嘛，直接问主办方要相关信息不就好了么。这么想的话就有点单纯了，主办方当然只挑好的说呀，就像你问理发师，我合适理发吗，答案多是不仅需要理发，还需要烫头造型。
我们从3个维度来收集信息：第一方（主办方）、第二方（公司内部）、第三方（公司外部）
（1）第一方（主办方）
拿到本届活动资料（宣传手册、官网、拟邀企业名单、报名名单、Speaker、展商信息及展位图）
拿到上届活动资料（宣传手册、会后报告、报名参加名单（公司&职位）、图片直播、视频直播回放等）
该活动举办频次，如首届、第二届需要谨慎一些，其整体的质量和影响力有待验证；
该活动举办地址，是否固定地点、是否在业务重点城市举办等；
（2）第二方（公司内部）
向公司高层、销售同事了解主办方口碑及活动影响力的情况；
和业务相关同事一起看拟邀企业名单中有多少是现有客户、多少是潜客；
（3）第三方（公司外部）
和已有客户了解是否听说/参加过该活动；
向往届赞助/参加过的企业了解主办方及活动情况；
向主办方同行了解主办方及活动情况
这里需要注意的是可能不是非常客观，有点像我们在网上购物喜欢看差评一样。
功夫在诗外，我们除了要研究峰会/展会之外，平时多关注行业信息，并从中获取有价值信息。那么，如何高效输出行业研究报告呢，可以参考之前的一篇文章《市场部如何高效输出行业研究（附行业研究工具下载）》
从上面3个维度一定收集到非常的信息了，那如何提取出有效的信息呢，我给出的方法是「交叉验证」。
什么是交叉验证？交叉验证是解决信息不对称问题的一种方法，如在赞助活动场景中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的逻辑关系，对信息进行真实性、准确性、完整性判定的过程。
举个极端的例子，主办方说活动非常好，好位置不多了；公司高层说之前赞助过这个活动，比较一般般；主办方的同行说他家这个活动质量不行，好多客户都说没啥效果的。那到底相信谁说的呢，他们的立场和目的不同，都带有偏见性，一个都不能信。
那怎么办呢？从2个维度来解决：
（1）感性层面-评论：
收集公司内部同事对活动的评价；
收集外部客户、行业内朋友对活动的评价；
收集公共平台活动相关的信息 渠道：微博、B站、知乎等； 内容：相关的动态、文章、视频等。
（2）理性层面-数据：
从主办方拿到的信息需要清洗和处理，归类不同职位信息、增加地区信息、行业分类、职位类别等，进行多维度分析评估，这个活动到底值不值赞助。
以上还不够？那再送你一个工具吧，从12个维度一一来评估。
经过一系列的感性、理性的分析之后，公司也肯定了这个活动确实值得赞助/参加，接下来该怎么准备呢？
在B2B市场活动当中，主要需要赞助的有两大类，会议类、展会类，我们先来看会议类。
（1）会议类
整体上根据会议分为三个阶段：会前充分准备、会中主动出击、会后策略性跟进，每个阶段我们可以根据具体的场景定制当前阶段的目标，以及定制对应的互动策略。
（2）展会类
几乎80%以上的To B企业都会参加各类展会，展示自家产品秀肌肉以及获取客户。
举个栗子，我们来工程机械企业丹佛斯的一场展会如何做到拉新2000+，市场线索300+，最大化挖掘参展价值的
活动现场如何拿到更多的线索呢？从3个方面来看，常规策略、内外部资源、创新的互动方式。
（1）常规策略
实物礼品：现场展台摆放有吸引力的礼品，如潜在客户感兴趣的书籍、知识地图以及定制的小礼品，还可以设计不同的盲盒，里面除了可以装公司产品相关的礼品，更好玩有传播力的礼物就看你的想象力了；
社群互动法：现在大多数活动都会有现场社群，怎么在社群互动以及添加潜在客户微信需要花一点心思；没有现场群的话，可以自己组局，组建现场交流群或资料分享群，先把同事和现场熟人拉进来，再发动更多人加入，并寻找潜在客户；
客户名单：提前拿到参会企业名单，重点研究哪些是需要建立联系和认识的，针对性地一对一沟通；
主动出击积极互动：不能坐在展台等客，而是需要主动出击与潜客互动交流
举个栗子，在某次峰会开场前，某数据服务公司的销售淡定的飘然而过，换掉了前排20人的联系方式；
再举个栗子，你可以看下什么是主动出击，吸引一切可能的潜客。（插入视频）
上传视频封面
B2B展会现场，如何主动吸引潜客（2）内外部资源
除了上面的常规策略，在做足功课后，还可以调用公司高层及主办方协助定向引荐潜客，当然要是有几个靠谱的合作伙伴或者朋友在场的话就更好了。
高层定向引荐
主办方引荐
合作伙伴/朋友互相引荐
（3）创新的互动方式
现场裂变活动
产品Demo趣味体验
会场创意互动
举个栗子，现场设计参观动线，引导潜客多点位打卡，尽可能多的增加潜客的停留时长，参会的潜客注意力是有限的，你争夺的多，别人就会少，好处的明显的。
评估一场活动是否值得赞助/参加，首先需要获取有效且全面的活动信息，可以从3个维度来考虑，第一方（主办方）、第二方（公司内部）、第三方（公司外部）；在信息处理的时候从感性层面和理性层面出发，同时需要交叉验证各类信息；不能止于活动评估，制定合适的活动目标及策略，并在活动现场拿到更多的线索，是我们当场活动的最终目标。
如果你认为一个赞助活动的评估也这么麻烦，还扯了一篇文章出来，那你可以换个角度来思考一下：如果赞助费是你自己的钱，你会不会花？如果答案是肯定的，就相信自己的判断。（来自致趣百川 首席客户营销官于雷）
如果你有更多活动获取线索策略或思路，我们评论区继续聊，也欢迎加我微信继续交流。
最后的最后，和你分享我喜欢的一句话，“每场活动，都是一场蓄谋已久的深度需求满足！”
关于网站：
B2BGrowing（B2B营销增长网）是首个专注B2B增长的媒体，探究B2B增长的道与术，分享B2B增长相关的案例玩法、工具、干货资讯。
扫一扫在手机上阅读本文章