一、为什么需要定价？
寻找最大利润和市场占有率的结合点。
二、怎么定价？
定价方式：新产品定价、产品组合定价、折扣定价、心理定价
1、新产品定价
（1）高价定价：求新求异心理；提高产品身价，刺激顾客购买；能尽快收回成本，获取最大利润；掌握调价的主动权；（呼啦圈、圆珠笔）
不利：令顾客望而生畏，抵制购买；吸引对手进入，加剧竞争
条件：市场有足够的购买者；对价格的敏感度低；需求的价格弹性小；产生高档产品的印象。技术独特，对手难以进入
电商产品价格：
原价-日常价-促销价-大型活动价
（2）低价定位法
比价心理：价廉物美形象。
快速打开销路，消费者容易接受获得较大的市场占有率，站稳后再提价。
互联网：补贴、免费
条件：需要的 弹性大、大批量产生降低成本；追求长期利益
合适产品：低档、易损耗、不专业、必需品
（3）中位定价法
风险小、易为各方接受、实现目标利润
2、产品组合定价
销售量、畅销品、滞销品
几种关联产品打包定价
产品线定价：手机内存、产品低中高档
任选产品定价：
附属产品定价：胶卷+相机 饮水机 +水
副产品定价：白酒+酒糟
捆绑定价：两只牙刷、牙膏+牙刷
好的定价始于分析消费者的需求和价格感知。
感知价值=感知效用/感知价格
锚定效应：
求廉心理：书
自尊求荣心理
求实心理
求同心理
求新求异心理
3、 折扣定价
略
4、 心理定价策略：
（1）位数定价：
定价：价格歧视——麦当劳发优惠券，不打折。——找优惠券的时间成本，不能有太多选择；飞机票也是一样。
菜的定价——多家餐厅可以AB测试定价。
小米扫地机器人：1699和1799没有区别
（2）组合定价法
通过把不同的商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。
组合定价的七招拳法：
产品线定价。服装高低档，图书平板精装收藏版。
备选品定价。手机屏幕居然和整个手机的价格差不多。用于餐饮行业烧烤便宜啤酒贵。吃烧烤口干啤酒，成为烧烤的利润点。
互补品定价。需要持续购买耗材的领域。
副产品定价。用于肉类食油生化等行业，他们通常伴随着油副产品。假如副产品的价值高，就可以将主产品定基价，从而感觉更多的市场份额，而将副产品第一个高价从而获取利润。
捆绑式定价。餐厅里利用价格锚点的心理，推销套餐，就是一种捆绑式定价。比如电影院里面的年票，健身房销售的年卡都是捆绑价格比单次购买便宜的多的捆绑式定价。可以应用于所有的零售行业。
分布式定价。进公园先买门票，再买一些特殊项目的费用。用的自助餐厅一口价之外特别，菜品单独收费。
单一定价法。麻辣烫，二手书店。
（3）撇脂定价法
当生产厂把新产品推向市场，是利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，从他们的那里，取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价法。
常常又称为高价法，是一种与参透定价法截然相反的定价策略。
它的特点是：
可以实现短期利润最大化
可以用高价格提高产品身价，激起消费者购买欲
可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付需求，减缓供求矛盾。
为价格的下调留出空间。
例如宝洁当年进入中国时，海飞丝就是定位高价。
撇脂定价法，可以用在哪些行业呢？
在过去使用撇脂定价法最多的行业就是高科技行业，比如英特尔的芯片，诺基亚的手机，索尼的彩电等，这些行业天然复合撇脂定价法能够成立的几个前提：
因为高科技产品通常，炫酷新奇，所以消费者愿意支付较高的价格
高科技产品虽然贵，但还没有贵到像房产一样，大部分消费者是有能力支付的
没有采取较低定价的竞争对手存在。高科技产品通常有一定的技术先发优势，竞争对手跟进需要时间，所以给陷入这一个撇脂的时间窗口。
撇脂定价法的好处和坏处
好处是可以获得超额利润，坏处是，邀请竞争对手入场的镶着金边的邀请函。根据，价量支撑的逻辑，撇脂定价法会牺牲一定的销量。
皮质定价法有个前提就是你必须因为品牌，科技，创新，创意，而拥有定价权。拥有定价权的产品，提款的手段，与没有定价权的产品基本无关。
（4）价格歧视
价格其实就是研究如何尽量吃掉消费者，剩余同一件商品如何让a货付出三十元，让b付出二十元。
一件商品成本十元，你最多愿意付三十元，结果十五人成交，那么成交价到你心理价位之间的差价十五元就是消费者剩余。
核心在于，区隔消费者。
比如软件公司，用家庭版和企业版，用自产软件的方式，区隔消费者。例如航空机票，把打折机票卖给个人旅客，把全价机票卖给商务旅客，航空公司通过制造麻烦的手段，打折机票不能改签，而且要有航班经停，区隔消费者。
价格歧视的三个级别：
个体其实让每个人付出她能付出的最高价格。通过讨价还价，拍卖等方式完成。电信公司拍卖手机靓号，腾讯公司拍卖扣扣靓号。
销量即使买得越多越便宜。第二件半价。
区隔歧视：地域歧视，鞋子衣服甚至汽车业，经常在商品上做记号，给不同区域有不同的价格发不同的货；人群歧视，老人票儿童票都是一种典型的人群歧视，本质是，向掌握支配权的成年人收取更多的费用。优惠券也是让低收入阶级通过收集保存，携带使用优惠卷，这种复杂动作让低收入人群付出，低价格，而让高收入人群因为怕麻烦付出高价；时间成本，机会成本的歧视，电影院的上午场夜场就便宜，八十贵的票卖给时间成本高的人，从时间成本低的就可以早起或者是熬夜。给机会成本低的人低价，给机会成本高的旅客定高价。
价格其实是一种让每个群体甚至个体付出他能接受的最高价的定价方法，他有三个等级，个体歧视，销量歧视，和区隔歧视，其核心在于如何把有支付能力的人找出来。
（5）客户自定价
拍卖是一种特殊的定价策略，这种策略蕴含着经济学。
消费者定价的前提是，商家有巨大的库存压力。尤其是酒店订房机票，演唱会门票，一旦过了时间，库存彻底报废。
拍卖就是在供小于求一物难求，卖方主动的情况下，通过消费者竞标方式获得最高，成交价的一种消费者定价策略，比如荷兰式拍卖，维克瑞拍卖。逆向拍卖，就是在供大于求，库存压力大，买方主动的情况下，通过商家竞标方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。
河南是拍卖，就是从一个最高价开始不断的往下喊价，只要有人接受就成交。这种拍卖的好处是价格从高往低，一旦录入消费者心理，价位区间的最上限，他就会购买，因为万一此时保守侥幸等待更低价商品就有可能被别人买走。
维克瑞拍卖，出价最高者得房，以次高价格付款。
名创优品商品价格低主要有四点：严选优质供应商，大批量的全球化采购，买断制供货，明确自己的战略方向，用真材实料的同时不追求暴利。
新零售，不是一个简单的线上线下融合的问题，而是利用各种工具和载体，同步提升用户体验和运营效率，甚至深度整合到供应链里面去，为客户提供他们真正的需要的产品。新零售应该是未来零售业发展趋势，是更高效的零售。
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