本篇内容来自，「ToB联盟-B2B数字化营销」社群群友分享。
各位B2B市场/销售朋友，相信你会有这样的困惑：
我的产品/服务比较复杂，卖点也很多，往往抓不准客户的需求/痛点；
做了很多内容和活动，但是从线索到SQL（销售认可的线索）到opp（商机）的转化率不高；
我们说了很多东西，但是客户没有共鸣，不愿意采取行动；
……
我们到底是要满足客户多个需求，还是主要抓住核心的一两个需求呢？
我的经验总结是，客户只会为最核心的需求/痛点埋单。
这里总结有三大因素：
隐蔽性：不容易被客户所发现；
重要性：对于客户的业务有重大影响；
趋势性：如果这些痛点不及时解决，对于客户的业务会有持续的不良影响。
举个例子，更好理解一些：
很多B2B企业都会投放百度SEM，前几年可能一条线索才100-200元，但近几年成本飙到300-400元，未来还会越来越高，而且线索质量也远不如之前。
如果继续加大投放，其实并不能解决这个问题，而且大量线索无法转化为SQL，线索浪费严重（隐蔽性，很多企业并没有细算这笔账），转化率越来越多，老板就会质疑市场部的工作成效，开始砍预算（重要性），而且这个问题不解决，未来只会越来越严重（趋势性）。
这里分享三个关键点：
战略：从老板/CEO/高层的重要讲话和slogan里面提炼出来，因为公司的战略方向往往代表了他们的核心需求。
现场：现场深入市场一线，调研客户相关部门的业务问题。
角色：针对决策链不同角色分析他们的痛点（关注点）和动机。
比如，市场部总监的需求是提升部门在公司的影响力，证明对于销售业绩的贡献。而老板的需求是打击竞品，争夺市场份额，融资上市等。
如果你的产品/服务涉及到不同角色的人，一定要区分他们每个人的核心需求/痛点、期望、动机，以及分析你如何满足他们。
最后给大家分享一个自己总结蛮好用的表格，用来分析决策链不同角色。
扫码领取表格和探讨，备注：痛点分析
扫一扫在手机上阅读本文章