2023 年第一周，我在上海和观测云 CEO 蒋铄淼，一起畅聊中国企业服务生态系统，颇有感慨。就让我们从一个特殊的角度，聊一聊中国企服市场的未来发展路径。因为篇幅所限，本文没有将大型超大型、中型、中小、小微企业客户拆分开来分析，本文主要探讨中小微企服市场的逻辑。
首先，让我们退回到十几年前的中国互联网时代，做一个中美电商生态的类比分析：
中国互联网电商为什么没有独立站？
众所周知，中国互联网电商服务基本上被天猫/淘宝、京东、拼多多所垄断了。从最早的卓越、当当开始，独立的互联网电商网站在中国就从来没有真正存在过。所以，在中国电商生态中，也相应缺失了一系列对应的美国电商生态服务，比如 Shopify、Wix 等。即便是有赞，也是依附于微信流量平台上的产品，我们可以把它视作微信电商生态的一个组成部分。至于为什么中国独立电商网站没有发展起来，可以有各种角度的分析，我们提取两点：1、中国互联网是一个爆炸式增量环境下的巨型资本博弈市场，马太效应远远强于美国市场。而快速进入移动互联网时代后，App 形成了更加封闭的生态体系，进而导致 App 应用长尾市场进一步快速消失。2、缺乏信用卡在线支付这一电商基础设施导致消费信任问题最终只能通过电商平台来解决。最终，支付宝创造性的解决了中国买家和卖家之间的商业信用问题。
中国企服市场的三大困难
1、获客成本高企
- 营销增长缺乏标准化、多样化的最佳实践体系。中国企服公司在 Web 营销基本上在为百度搜索广告打工。
Web 业务与移动营销脱节，无法形成营销-线索转化的闭环。企服产品有大量场景发生在桌面 Web 侧，而中国目前的营销流量平台基本上发生在移动端，因为微信和抖音基本上垄断了中国的移动流量，而中国市场目前的移动端流量已经远远大于桌面 Web 流量。
销售驱动导致获客成本高企。因为以上营销获客方式的无力，诸多中国企服公司把业绩增长重心转移到销售驱动模式。但销售驱动模式缺乏网络效应，边际成本不但无法递减，还会因为组织管理、人员素质等原因边际递增。
2、产品非标准化
这个问题已经有诸多文章分析过，本文不再详细分析。总体来说，中国企服市场甲乙双方共同的问题导致企服市场产品无法标准化。一部分客户出于安全或者可控的原因，首先提出私有部署的要求，进而自然的提出基于私有部署版本进行功能定制和二次开发，这在中国市场是一个普遍情况。
3、商业交易系统复杂
商业交易系统复杂问题，目前在国内的讨论的比较少，尤其是在 SaaS 领域。
近年来，中国 Infra 基础设施云服务市场中，已经有一些公司发现了这个问题，并通过入住各家公有云厂商 Marketplace 的模式，以“订单”形式进入客户“账单”，极大的降低了采购成本。简单的解释，在美国，线上电子服务协议、企业信用卡支付、电子 Inovice 都是中小企业标准的采购方式。而在我国，招标、合同、财务付款、发票，每一个环节都需要采购方付出巨大的人力成本，也给服务方带来的巨大的销售成本。
试想一下，一家中小企业，如果采购 30 个 SaaS 服务（2021 年，根据 BetterCloud 的数据，美国企业平均采购 100 个），需要走 30 遍这样的流程，会不会疯掉？如果是一家非 IT 企业呢？能不能走得下去？这个问题不解决，中国企服市场的交易规模很难快速发展壮大起来。靠行政改革和商业习惯演化来解决？不现实，整个行业也等不起。
钉钉会不会是中国企服市场的天猫？
这个假设包括“企业微信会不会是中国企服市场的京东？”
按照 TO B生态之争：钉钉向左、企微向右 文章中的研究数据，钉钉和企业微信未来大概率会覆盖中国绝大多数中小企业/机构，而中国的企业服务软件，最终完全可以通过两个平台的入口进入中国 4,800 万家（2021 年数据）中小微企业机构的采购视线。而通过钉钉和企业微信建立起来的 Marketplace 商业模式，将直接解决中小企业 SaaS 采购从 0 到 100（个）的问题。让毫无 IT 经验的中小微企业，像天猫购物一样，像 App Store 下载应用一样，采购企业服务应用！这个结论，让我这个飞书死忠粉对飞书的未来感到了深深的担忧。飞书目前采用的是精品客户策略，采用高质高价的产品定价策略。虽然这种策略让飞书的口碑爆表，但是客户数量增长非常缓慢。如果飞书不改变目前的定价体系，不开始加入企业客户数量的争夺战，不想成为天猫、京东之后的那个拼多多，在不远的将来，会不会彻底退出和钉钉、企业微信的生态竞争？毕竟，在中国，不想做流量入口的 App 不是好平台。什么是中国特色的互联网/移动互联网？就是：集中流量入口，平台提供商业交易通道
最后，希望以上的分析全部错误
作为一个互联网人，一个 To B 企业服务的创业者，真的希望中国互联网变成一个百花齐放、百家争鸣、兼具多样性和生态活性的生态系统。希望企业服务市场不再走中国 App 流量极度分化的老路。但是思考下来，总觉得无法避免。也许，这就是中国互联网自己的路径依赖吧。毕竟，移动支付让我们直接越过了信用卡时代，不是吗？
如果各位企服公司的 CEO 认同以上论点，那就应该尽快思考如何拥抱两个大生态，尽快行动起来。而作为平台厂商，钉钉和企业微信，应该做好自己平台的本份，作为中国企服市场的加速器而不是阻碍者，和广大企服创业公司共同把市场做大，加速中国中小企业的数字化转型，是为功德无量。我们总是高估未来两年内发生的变化，低估未来十年内发生的变化。
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