无论是在之前的阿里巴巴，还是现在创建的嘉御基金，卫哲都很关注B2B领域，可以算得上是B2B行业的资深前辈了。最近他在第三届中国B2B电子商务大会上发表了主题演讲，分享了他做B2B业务的经验和思考。
举个例子，阿里巴巴几次B2B业务的大发展都跟经济的冬天有关。第一次让阿里巴巴B2B活下来的是非典，这个时候人不能见面了，不能坐飞机不能出差，连广交会都没有办法办下去了。这对阿里巴巴来说就是一次难得的机遇。再有，阿里历史上迎来B2B第二个重要的发展时期是2008年的金融危机。大量的外贸企业失去了以前旱涝保收的好日子，不得不拥抱互联网。所以说宏观经济在进入比较漫长的冬天时，B2B的春天反而来了。
我们经常看到很多互联网To C的业务会带来行业增量，但没有一个企业会说，我把采购搬到了网上之后，原来买十吨原料，现在买二十吨了。平台效率更高，周转速度更快，你反而可能买的更少了。所以B2B不是一个做蛋糕的互联网，而是分蛋糕的互联网，它只能使这个行业的效率做得更高，而不会把蛋糕做得更大。经济不好的时候做蛋糕的难度大了，只能每个行业每个企业提高自己分蛋糕的水平和效率。
第一个“差”是区域差。
中国To B的产品或者业务，在不同的地区，价格是不一样的。很多人看不起黄牛，但其实黄牛是有存在的价值的，做B2B的企业就是要成为一个有使命和有价值的黄牛，要帮助中小企业做生意更容易，所以要会“搬”。
第二个“差”是规模差。
比如一个小的食品城，每个店的用油量、用糖量很少，那就可以想办法，利用信息的快速化把需求迅速聚集起来，比如一个餐厅为什么要每天供油供糖，理论上一个月供一次油供一次糖不行吗？这个过程中，解决了规模差，就能让中小企业逐渐把原来的无计划变得相对有计划。
第三个“差”是时间差。
中小企业的零星采购使得交易很辛苦，物流成本也很高。今天大量的B2B交易，本质上是把原来的批发市场搬到了网上，可以随时采购，但是采购行为并没有发生改变。
这三个差的核心都是聚和拼，只有解决三个差，你才有价值，你解决的落差越大，价值越大。
看看如何榨干B2B市场总监的营销经验的？SaaS平台的营销策略
B2BGrowing，首个专注B2B营销增长的媒体，探究B2B增长的道与术，分享B2B增长相关的案例玩法、工具、干货资讯。更多精彩，关注B2BGrowing公众号，ID：B2BGrowing，领取福利！
扫一扫在手机上阅读本文章