以下是我们这两年摸爬滚打的一些体会，精简缩写出来，作为开工礼物分享给大家，每家企业、每个人的成长道路不尽相同，有些能产生共鸣最好，有些成为嘈点也不错，可继续催生认知。感谢各位。
1、认知最重要，它是格局、战略、策略和执行等等一切的起点；认知不到位，大部分努力都白费。这是一个维度的问题。怎样获得正确认知？与具有高度和深度的人在一起、与客户在一起、与时势在一起。
2、但是正确的认知，需要时间，哪怕仅是一个点上的顿悟，也必须要跳过那些坑 、趟过那条河才能到达。
3、产品远比项目难做，打磨一个真正2B的SaaS产品必须依托一个高度集结力的团队，不在人数多少，但基本卡位必须有：产品经理、研发、数据和运营。
4、但2B仅靠产品线也不行，还必须有客户成功线，去对接客户的决策以及产品使用团队，也不在人数多少、更不必纠结于叫法，但两大基础功能必须有：客户经理（顾问式销售）和 产品运营（客户成功运营），不建议沿用售前、售后等职责划分，它们是传统软件时代的产物，已经不适合SaaS模式。
（什么叫真正的产品？即，不是为短期特定目的比如融资而临时打造的，不是投机的，而是有long run思考的纯产品。）
5、但是，产品可以从项目中来，以及由几个项目打头，建立壁垒或标杆数据。
6、2B的获客，搜索引擎已然是一个标配型入口（对百度的抨击和质疑单论），社交阵地则不能忽视公众号、小程序和社群，除此之外，活动或展会（如果有）也是转化率很高的获客渠道。
下图是一家企业的营销渠道转化率参考，转化率较高的是：人脉介绍、存量客户、SEO和渠道，人脉可理解为品牌或口碑效应，以及存量客户，其实都暗含了初始来源，需要拆解，暂不可知。
（图片source：宜乐利客自动化营销软件）
7、但获客不能太早，在产品尚未达到及格线时，成功获客是灾难。
8、2B产品有两个关键角色：产品经理和客户经理（顾问式销售），他们必须有相关业务的娴熟背景，一个负责把业务浓缩进产品，一个负责把产品解析到业务。这是客户成功的绝对保证。
9、从2019，客户成功的重要性将强势崛起。
10、客户成功一点都不虚幻，抛却那些文字游戏不谈，最基础的一个指标就是产品采用率，即，如何让客户用好你的产品，有了这个，才有后面的其他 （比如向上销售和交叉销售等），而让客户用好产品的方法则是在线演示和引导。
11、客户成功的另一条法宝是用户行为数据分析和运营，所有的优化和升级都基于此。其中用户旅程追踪、引导和优化是贯穿始终的东西。
12、产品的厚与服务的重，已经是做深2B服务的高度共识。产品厚，在于满足某连续业务场景的诸个功能，以及持续化推出； 服务重，在于帮助客户将产品和具体业务实践紧密捆绑，产生实效。（结合第8、9、10、11条一起看）
13、如果能遇到，最好找具有产品背景的研发，again，产品背景不仅仅在于UI这些前端经验，更主要的是熟悉业务逻辑；而具有研发背景的产品经理更是梦想所求。
14 、2B和2C背景的人很不一样，有时甚至难在同一个思维频道，但2B产品仍要尽量融合大约30%的2C背景成员，原因有二：
1）2B产品除了面向客户决策层，还要面向实际使用的用户层，客户思维和用户思维同时需要。而使用任务决不轻松，使用群体的产品体验程度决定着续约、向上销售等等这些客户成功指标的达成。
2）如果产品是2B2C的，更不言而喻，还要站在客户的用户角度考虑问题，这也是一种普罗大众的思维。
15、什么是SaaS？难道还要讨论这个问题？是的，太多曲解了，只抓核心一条，部署在哪里不是最主要的，比如有些客户的特殊数据要求独立部署也是一个常理，关键是统一代码结构，但要留出充分延展性与自定义。当然，SaaS还是一个最强技术栈，一个数据仓库，SaaS必须有数据输出能力，这些尽管很多人还不care。
16、相应的，郑重推荐一本书，阿里王坚博士写的：<在线>
17、就中国而言，是几拨完全不同的人都在做SaaS，套路和发力点都不相同，传统软件背景的、电商背景的、营销广告背景的以及原生互联网背景的，哪一路收益最高？大家可自行求证，值得关注。
18、回到开头的认知，除了创始团队的认知，团队统一认知同样重要，否则再精深的认知都无法落地，但认知的拆解与消化是必须的， 你不必要求研发经理具有同样高度的商业洞察，但大家要知道整体在做什么，为什么。
19、创业有套路，但没有定式，大部分创业营的课程都是基于一些假想条件之上的发挥，但事实上这些假想条件都很难同时具备，缺胳膊少腿太常见了，关键还是靠自身摸索。开始上路时、与在路上的你，经常不再是同一个人。
20、倾听内在的声音，真诚，永远是压箱底的法宝，对自己、对他人。
推荐阅读：
B2BGrowing，首个专注B2B营销增长的媒体，探究B2B增长的道与术，分享B2B增长相关的案例玩法、工具、干货资讯。更多精彩，关注B2BGrowing公众号，ID：B2BGrowing，回复：报告，领取福利！
扫一扫在手机上阅读本文章