前言：好开心，公众号的订阅读者超过一万了。回顾当时的初心，就是想通过文章帮助更多的市场人，并和大家一起成长。现在有不少人通过文字认识了我，还成了志同道合的好朋友。
2022年下半年，我们B2B市场人真的挺难的。
几个扎心的事实摆在面前（包括但不限于）：线下活动办不了（或办了也请不来人）；领导对商机指标逼得越来越紧；营销预算大幅缩减（或没有了）；开始裁员…（以上排名不分先后，但焦虑程度呈现上升趋势）
不知道你们被说中了几个？
之前我也专门写过一篇文章《当企业从“追增长”变为“求生存”时，市场人该如何应变？》时隔几个月再来看，当时还是太含蓄了，目前的困难似乎比想象中更大。
不过，我一直相信方法总是有的，比如：
现在的疫情就像打地鼠游戏，不知道哪里会冒头。
如果这些都没有，还是传统的“台上说台下听（玩手机），客户最多给个面子派人出席，决策者是很难直接参与的。
这些是事实，我们大部分做执行的市场人都心知肚明。但是为什么还是要搞活动？
说白了，还是因为对于B2B行业而言，线下见面是最有效的多客户沟通机会。
如果能把新客户带到会场，让客户感受气氛，了解了技术实力，并为销售创建了面对面的沟通机会，对于日后成交迈出了关键的一步。要知道，销售靠原来渠道商、关系介绍想触达客户也难。
那么既然市场活动还不得不搞，那可以试试这些变化：
常常见到传统的销售还想着之前的土办法，“能不能搞到一些客户的联系方式，我们扫一遍”。但是现在情况变了，数据安全的红线不能碰，电话营销本来也效果差，盲目的触达还会引起反感。
我们自己都不喜欢被打扰，更偏好自己先找信息，客户也是一样。
如果没有办法主动出击，不如把时间节省下来和销售一起见见客户、第三方、调研机构和合作伙伴等，并且从这几个角度看看能不能一起发掘新商机（注意，不一定是新客户）
再次唤醒过往客户。之前联系过的客户，当时没有采购需求，现在是不是可以通过邮件再触达一下？
几年前购买过我们的产品的客户，可以关心一下使用情况，说不定有了新的想法，新的需求。
还可以跟销售、产品部门沟通，商讨一些以旧换新或者老客户升级优惠福利等。
触达的渠道更多一些。比如之前只是通过活动，现在可以试试白皮书内容分享直播、客户采访（圆桌讨论）连线互动、针对某一主题的在线系列课…
触达的内容更高质量一些。比如前面提到的主题化的系列内容、有说服力的客户案例（最好是视频版）、客户沟通期刊、能够查找信息并互动的社区…
与过往提到的关注内容有所不同的是，当下对精准的要求更高了。
也就是说知道目标客户是谁，他们是什么行业的，他们的需求是怎样的，他们在哪些渠道能看到？…可以说这样的内容是针对性的吸引，而不仅仅是为了内容而做内容。
当然，即便是做了这些，也不一定立马能够获得商机以及立马签单。但是持续地做，一定有效。
当客户有采购需求的时候，第一时间会想到，缩短了未来选型和沟通的时间。
说到这，很多人还是发愁，那商机的指标怎么完成啊？
我建议可以用先让销售团队知道我们的过程指标完成情况。比如触达了多少客户，有多少客户有互动沟通，多少人注册并阅读了白皮书继而又建立了联系…
用数据化的手段把每个阶段的客户行为做分析，未来可以把预算花在最能见效的触达方式和内容上，省钱又能提高转化效果。
谈到预算，估计是最让B2B营销人头疼的。年前做好的计划，费用说砍就砍了..
不过，全球的形势都类似。Gartner访谈过384位来自B2B软件企业CMO，收到反馈，2022年营销费用占公司营业总额的占比从11%下降到6.4%。其中，72%的市场费用将用于数字渠道，包括自媒体，付费的数字广告、搜索等方面。
在中国，大部分B2B企业的市场预算占营业额的比例都不超过5%。现在企业经营压力大，市场投入减少也是非常正常的。
应对的方法是把有限的费用可以分为能短期带来效果的“短线投入”和长期发挥作用的“价值投资”。
越是钱少，越要注重传播的体系化。尽量把一个主题持续说透。什么都想说，往往是不够聚焦，钱花了，效果不好。还不如把有限的资源集中在最有优势、最能带来效果的事情上。
除了日常就让自己能力时时在线之外，其实面对裁员，也不用太担心。
我曾经经历过被裁员，被迫让自己离开了舒适区，后来的那几年进步速度非常快。变化也就成了未来更好的起点。
如果真的到了要离开的那一步，赶紧把简历准备的漂漂亮亮的，发在招聘网站，发给朋友求机会介绍…虽然大环境不太好，但也有不少公司逆势扩张或者趁机吸纳有经验的优秀人才。
认真准备也有机会，有的时候现在的行业不景气，换个赛道说不定能找到更好的机会。
再或者市场部门得工作不好找，客户运营客户成功甚至销售得岗位也可以尝试下，积累全面的能力，未来如果想转回市场部，也是增加了对业务、对客户得了解，更加有优势了。
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