B2B市场营销人：2019年你不可不知8大营销趋势（附干货下载）

互联网下半场已由概念变成现实，人口红利消失，C端市场增长放缓，市场主体由“人”逐步转向“企业”，互联网C端式微，B端崛起。

总体经济下行，2019年对营销人提出了新的挑战，想要拿10个月+奖金的B2B行业营销人，这十大趋势不可不知。

1.内容营销，要能直接产生销售机会

一方面，通过有吸引力的内容，吸引潜在客户，扩大开口。

第一，基于影响力的内容营销。企业自身成为行业意见领袖，影响贯穿整个客户购买旅程；同时，发挥意见领袖以及客户代表的作用，使其乐于分享并成为品牌的拥护者。

第二，基于“人对人”的内容营销。一定要知道发生对话的是活生生的人，明确他的行为爱好、工作职责、 KPI ，帮助他解决工作中的疑难。

第三，基于“文字信仰”的内容营销。要对文字保持敬畏之心，保证每一份内容都是切切实实对用户有用的，而不是制造信息垃圾。

另一方面，深入用户生命周期，匹配不同内容类型。

将内容分层，有序在市场漏斗中推进的用户。早期的图文，中期的白皮书，后期的案例，同时也可以通过不同的形式如视频（直播）、图片、活动等形式排列组合。

2. CMO要对销售认可的线索和商机数量负责

营销获客，走过了渠道战、低价战，经历了“流量红利”，随着线上流量成本提高，新用户增长放缓，同步开始追求“效率红利”。

2019年，对于线索精细化管理、提高线索成交效率提出了更高的要求。在2019年，67%营销人的第一优先级，是获取SQL（销售认可的线索）；47%营销人的第二优先级，是将线索转化为客户。

进入精耕细作时代，CMO要树立两个目标：

一是，线索增长。确保线索开口足够大，抓住社交红利尾巴，海陆空总动员，整合多种营销手段，打造企业“自有流量池”,确保线索持续、稳定增长。

二是，线索转化。线索精细化管理，提高线索成交效率。线索-市场认可的线索-销售认可的线索-商机-成交，并不是一蹴而就，而需要制定明确的线索孵化策略一段段往前送。

3. 要帮助客户取得成功，帮客户的客户成功

人对人的营销是未来趋势，B2B做的也是人的生意。营销决策者是“个人”而非系统，是一个会因为认知差异性和情感而对决策产生影响的个人。

营销获客，一定要知道客户需要达到的KPI是什么，然后跟着客户最高级KPI找到所有解决方案，不断采集和分析数据，同时基于数据分析，预测出他在岗位上要达到的目标，帮助客户取得成功。

帮助客户取得成功，其中最重要的一项，就是“帮助客户的客户取得成功”，当客户的客户也取得了成功，就实现了帮助客户取得成功的目标。

这就要求营销人员，定期拜访客户，切实了解客户需求；定期与销售沟通，了解销售打单趋势变化；定期与投放团队沟通，了解最新的SEO/SEM机制。同时，对数字保持敏感。

4.从入口思维，转变为触点思维

用户在哪里接触信息，就该去占领哪里，入口思维逐步被触点思维取代。

入口思维：就是将线下店铺、地面广告、信息流广告、APP、PC 站、电话销售等作为流量入口，流量入口就是这几者的线性叠加。

触点思维：在用户正常生活中可能提及产品及需求的场景、或是在一个入口内甚至入口间的用户交互流中可能激发的需求，都算触点。

B2B营销的触点，主要包括市场触点、销售触点、渠道触点、服务触点，通过用户在线化，多触点刺激，让用户的购买频率从低频到高频，打造企业的自有流量池。

5.B2B要重视口碑推荐的力量

真正的用户决策不是你去说服他，而是让用户自己说服自己。通过营造一系列的触点，让这些触点自然而然地影响他的大脑，影响他的判断，影响他的决策。

（B2B营销挑战调查）

客户推荐/转介绍是触达潜客最有效的方法。将员工／客户的口碑流量汇集到Social流量池，同时，系统后台会记录每次活动的传播效果，以及每个销售/代理商传播的效果数据，发现行业内的KOL，通过数据记录就可以清晰地呈现线索来源，让市场部和销售部更有动力继续带来有效线索。

6.营销自动化要匹配用户购买旅程

对于市场营销从业者而言，营销自动化最难的部分在于：75%表示内容产出部分是最困难的；64%表示配置相应的市场活动是最困难的。

以内容产出为例，内容生产并不是越多就越能匹配营销自动化的需求，要通过提高内容复用率和杠杆率，满足内容多种类型的需求，同时注意不同内容类型的卷入度，沿着卷入度打造营销闭环。

复用率：内容营销鸿篇巨制策略的一部分，如影视翻拍一样，将同样的内容，以微信图文、白皮书、视频、书等不同载体呈现。

卷入度：某项内容要投入的时间成本和精力成本，如微信图文平均停留时间7 秒就可知大概含义，自办活动，需要到场参加，时间为3 个小时，线下活动就比微信图文卷入度要高。

7.营销技术的使用，要从自身实际出发

企业要考虑自己目前做的市场是什么，是增量市场还是存量市场？是SMB客户还是KA客户？是有形交付还是无形交付？然后再思考营销自动化落地的逻辑。以线索打分为例：

第一，增量市场和中小型客户的线索打分。如果企业做的是增量市场，主要针对中小客户的市场，那么营销自动化的重点就是匹配度和兴趣度。因为SMB客户的使用者和决策者通常都是一个人，那么只要这个人对你的产品感兴趣，可能很快就可以下单。

第二，存量市场和大客户的线索打分。如果B2B企业做的是存量市场，主要面对的是KA客户，那就要做ABM（目标客户营销）。大客户一般都需要多个部门共同进行决策，包括采购部门、技术部门、管理层等。ABM并不是单纯的让用户参加几次活动、互动几次就可以产生购买意向。所以ABM需要根据不同决策部门、用户的不同阶段进行打分，筛选数据。

第三，已成交客户的线索打分。如果企业想提高老用户的复购率，那么这部分已成交用户的打分逻辑又不同。针对已购买用户，需要采集多个维度的信息，要明确这个产品卖给谁，谁是真正购买的最终决策人。从品牌到营销到采购再到设备，针对这些维度进行打分。

8.营销协同，市场销售配合更加紧密

在整个销售漏斗推进的过程中，市场部门与销售部门的关系越来越密切，不再是市场在漏斗前端，销售在漏斗后端，而是你中有我，我中有你，相互配合，销售(Sales)加上市场(Marketing)，等于Smarketing。