以下内容摘自《杭州网易总部增长黑客巅峰圆桌论坛现场实录 | 增长官研究院》
增长黑客这个概念提出有将近五年时间了，但绝大部分的案例是关于 C 端产品的，而 2B 的产品本身用户生命周期就比较长，并且决策链相对复杂。
范冰老师：
2C 产品的增长取决于长板，你在平均水平线之上，如果做出一个极致的亮点，就有可能指数级增长，可以参考下前两年足记 App 通过「大片滤镜」爆发的案例。2B 产品则取决于短板，你的用户体验再优秀、客户销售成功团队再厉害，都可能因为缺少漂亮的报表输出，或是私有化部署功能，被一些大公司大客户一票否决。
SaaS 类的 2B 产品做增长，还应该明白，你产品的使用者、受益者、决策者是三个不同角色个体。使用者多是一线基层员工，如果是上级强制要求使用，那么用户体验很烂他们也必须忍受，这时候 UX 就不是很重要，没必要花时间打磨；受益者以中层员工居多，他们向上和向下都有一定的影响力，也是因为采购某款产品而获得业绩的直接受益者；决策者主要就是老板，负责排板和拨预算。我就知道某款 SaaS 产品，给基层员工使用的用户体验奇烂，但是输出报表的功能做的非常炫酷，中层员工拿着输出的报表提交给老板，受到嘉奖重用，这 SaaS 就靠这个卖点 pitch 给中层员工，获得了不少客户。
姜菡钰老师：
2B 市场理论上面来说，到目前为止，我们觉得很难有一个可以直接让我们复制或者是直接拿来使用的方法。在中国 2B 市场不是这么成熟，你做实验的时候，你要么赢，要么学习到很多东西（You win or you learn）。我们的团队抱着这样的心态做了很多尝试，推动我们的产品人员和工程师做很多的试验。
我还是非常欣慰和骄傲的，因为我们网易的工程师团队和分析师团队，对于增长黑客的理念非常认可。虽然网易是个大平台，但我们团队就像是一家初创公司一样，我们选择所有的拉新手段，都是大体量优先，可追踪优先，可免费的优先。我们细化到每个用户从哪个词语、哪个按钮进来，都可追踪。
第二个是要对用户进行分层管理。当一个潜在客户进来以后，理论上他在市面上已经获得了很多信息，对于脑海中已经对我们有认知的客户，转化路径相对快很多，可以优先筛选出来。
另外内容营销也很重要，传统的 PR、新闻、客户证言都可以用上。云信是一款技术产品，七鱼是解决服务营销一体化的产品，我们把产品的优势分成很多内容，整理出行业的白皮书，根据我们的用户经常阅读的网站，把不同的内容进行划分，投放到合适的内容渠道，例如知乎。我们也会通过 Google 等各种工具分析，研究云信的用户会访问其他什么产品，追踪用户的路径，分析这些人的特点是什么，他们经常阅读的内容是什么。我们会设计不同的内容投放给他们，这是 2B 营销的其中一个小方面。
姜菡钰老师：
对于 2B 营销来说，获客的成本高，途径少，这是客观的事实。对于做增长来说，有一点非常重要，就是需要堵住所有流量损耗的地方。这通常需要工程师配合，所以就要设法让参与感、成就感来激发他们的积极性。
举例来说，我们的网易七鱼，通过数据分析发现起初每天有 100 多个用户是没有走完注册流程就跳出了的。我们把这些数据拉出来，挨个电话调研，分析他们究竟为什么不完成注册，是因为注册不友好，还是中途被别的事情耽搁。调研结果表明，有 20%-30% 的用户是完全可以被召回的。
于是我想了一个最简单的办法：说服工程师开发了自动化短信提醒。当潜在客户进行注册时，如果间隔 30 分钟没能进入下一步，系统会发一条短信，提醒继续完成注册。我们前后测试了五种不同的短信文案，有从网易品牌背书出发的，有从实用价值上劝服的等等，每种文案测试跑一周。最后结果很成功，按照每条短信发送成本只要 2-3 分钱、一天发送 100 条计算，理论上每天只要 3 块钱，就有可能召回几十个差点流失的 B 端客户继续完成注册。在当下一个 B 端获客成本可能几百上千的状况下，投入产出比非常高，我们的工程师也从这小小的成功中得到激励，更愿意配合增长负责人。
另外，我们调研中也得知部分用户未完成注册的原因，有一些是可以通过产品做优化打磨的，于是及时进行了注册流程的优化。优化之后每天注册失败率降低了至少 50%，达到了我们的初衷，就是减少流量损耗，提升转化。
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