1. B2B 到底什么意思？

进入阿里之前，我做 2C 更多，对 2B 业务理解并没有后来深刻。进入阿里之后，马云有次问我：“ B2B 英语怎么说？”，我说这个不就是 BUSINESS TO BUSINESS 吗？

马云说不对，B2B 其实是 BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE 。B2B 不是企业对企业，而是商人对商人。我为什么先说这个，因为这个问题会贯穿我今天的所有内容。

我非常赞成马云的观点，因为我们做 B2B ，无论产品还是服务，首先要满足企业的需求，而企业的需求，无论产品还是服务，落到根上，最终都是商人的需求。 

在阿里那几年（＊卫哲于2006年11月－2011年2月任阿里巴巴 CEO），阿里股价从之前的 40 多港币跌到几港币，马云都没有给我打电话。但有一次，为了一件事，马云却半夜给我打了电话。 

当时，阿里网站上有个栏目叫商人社区。这个栏目的定位，是商人观点资讯的交流和碰撞，我一开始没觉得有什么价值。

但这个栏目放在阿里网站的首页，而且位置非常醒目，有些年轻同事就说，哎呀这个位置干嘛放这个呢，要是卖广告岂不是更好，一天两三百万人民币，几乎没成本，每年可以赚上亿利润啊。

于是我就听了这些同事的意见，把这个地方换成了广告，把商人社区转而放到首页一个不显着的位置。  

没想到马云因为这件事在夜里给我打电话，他很大声地说：

“卫哲你把这个位置变成卖广告的区域了，你不想活了！公司不想活了！上市压力把你逼疯了！”

我一开始对此还不太理解，商人社区有这么重要吗？有必要放这么显着的位置吗？

但马云说，B2B 本身交易行为是低频率的，商人不可能每天都做成生意，但是每天都可以来这里逛逛，互相交流一下。所以商人社区放在这么醒目的位置是很有必要的。

这件事告诉我们，做 B2B，包括当时的我在内，都会犯一个错误，就是容易一开始先去想企业有什么需求，但这是个误区，因为企业是死的，只有企业里面的商人是活的。无论交易型还是服务型的 B2B，真正来操作这个平台、使用服务的，一定是人。

这是我想强调的第一个观点。