最近，露西姐在出差走访客户的过程中，发现这样两家B2B的经销商企业：
A企业两个月前刚刚获得全国最大的电商平台的巨额注资，摇身一变成为跻身行业市场第一梯队，可以说名利双收。
而B企业多年前可是行业标兵，曾经是A企业老板膜拜的对象，但是如今却被A企业打到第二梯队，并且在积极地防御。
为什么会造成这两家企业的地位反转呢？这2家企业经营的商业模式相似，企业规模相似，而且代理类似的产品组合，价格体系也不相上下，管理能力和团队执行能力也是并驾齐驱。
我怀着疑问，询问这两家公司的老板和销售，最后，终于挖掘出这两家企业唯一的差异点：
A企业老板在5年前就非常注重企业数据技术，曾花费百万巨资完善公司的产品配件数据系统，客户管理系统和销售管理系统，而且把外包的IT服务转化为企业自建IT技术团队，为的就是适时地数据分析和共享，系统的灵活快速迭代。
而B企业虽然销售能力很强，但是对于数据技术却没有任何投资，依然实行传统的表单管理，数据没有汇总和打通。
了解到这里，露西姐豁然开朗，这就是电商平台投资A企业而不是B企业的深层原因。因为，互联网时代，谁掌握了数据和技术，谁将会赢得未来。
作为从事多年B2B营销的工作者，露西姐发现一个规律：成功的B2B企业基本都很重视客户管理，尤其是客户数据管理。而大多数在转型焦虑期的B2B企业，普遍存在以下3个问题：
第一：客户难找：新客户开发难，尤其对于B2B企业的销售，对于一个新客户投入的时间精力和成本是老客户的5-10倍，而且销售的获客渠道单一，仅靠人情刷脸，老客户推荐获取的新客户数量和质量有限。
第二：客户太杂：有些大中型的B2B企业基本不缺客户，在系统内的客户数量已经足够多了，但是因为缺乏系统的客户管理，大多数销售人员无法甄别优质客户。
第三：客户丢失：随着产品的同质化，行业内的B2B企业竞争激烈，所以抢夺客户的现象屡见不鲜，如果没有足够的客户跟进，客户丢失现象会很严重。
只靠销售单打独斗的时代过去了，B2B企业需要通过数字营销赋能开创未来。
为什么要用数字营销赋能？
打个比方，传统的B2B的销售就像汤姆克鲁斯演的最后的武士，身穿简单的盔甲，手拿一把钢剑，凭借自己的体力，人脉和智慧在商场上浴血奋战，争夺客户。
而互联网时代下的B2B销售，需要数字营销赋能，要变成一个全身智能化装备齐全，兼具智慧和人脉的钢铁侠，从而智取客户，赢得口碑。
钢铁侠这身先进的装备，在露西姐看来，应该由这5种营销元素构成的：
内容吸关注
媒体做连接
活动造场景
数据找客户
技术搭平台
这个技术就是指智能化的营销技术MarTech.它能帮助B2B销售更好地获客和转化。
“Martech”是一个生造词， 即“ 营销（ M a r k e t i n g ） ” 和“ 技术（ Te c h n o l o g y ） ” 的融合。作为一个术语，“Martech”特指利用技术实现营销目标的举措和工具，并对营销领域的规划、执行和分析，进行组织和优化。
Martech的具体应用包括网络分析、客户关系管理、竞争情报、数字资产管理、内容-管理等。也有专家用特别简单的一句话来概括Martech这个概念，认为营销人员用来接触潜在客户的每一项技术都可以称为Martech。
在露西姐看来，MarTech在B2B企业的最多应用主要体现在以下2个方面：
B2B企业的营销核心是围绕着销售线索展开的，从销售线索的获取到销售线索的管理，乃至最终形成销售转化，如果使用了MarTech，那么对于销售线索的管理效率会更高，尤其在超过千以上的销售线索时。
同时使用MarTech通过系统化智能化的数据处理会更精准提炼优质潜在客户，提升销售转化率。
MarTech可以帮助我们营销人员深入的客户洞察，从而做到精准营销，提升营销行动有效性。
从大多数B2B企业最容易做的微信平台来看，随着用户粉丝量的增加，我们需要MarTech去做一些粉丝的身份认证和行为收集。从而了解我们的粉丝是谁，他们在哪里？他们对我们什么产品和服务感兴趣。
然后有了基本的用户洞察，我们就可以策划更好的内容和活动，从而服务用户转化用户。
回归到MarTech的应用本质和实效就是帮助企业，优化营销费用，创造销售收入，赢得更多利润。它就像钢铁侠那身智能装甲，让你的企业在市场竞争中更快，更准，更强。
因为露西姐是负责欧司朗车灯的事业部的营销工作。所以一直在探索如何通过数字化营销技术帮助汽车灯业务的增长。
汽车灯是低频低兴趣的汽车配件产品，而且对于线下修理厂的技术安装和服务很依赖。
那么如何通过线上的平台和技术赋能线下门店呢？为此我们建立了To C 的“欧司朗的汽车照明”微信服务号，进过4年的精心运营我们的粉丝达到了82000多。
同时，考虑到目标受众的不同，我们同时建立了针对终端改灯门店的“改装俱乐部”企业号，也将核心的1200多家改装店聚拢到这个平台。但是这8万多终端车主和1200家门店都是分散孤立的，如何嫁接起来呢？于是我们考虑用MarTech导入SCRM管理。
通过SCRM体系的导入可以帮我们连接孤立的数据，激活没有被满足的需求，同时通过精准的用户画像分析更好地促使销售转化；通过终端用户对门店的导流更好地提升门店流量；通过对门店的系统管理提升获客和转化的能力。
如图可以看到我们针对服务号里的终端用户粉丝 ，通过裂变分享的营销活动，捆绑门店的促销活动，及实效的改灯案例和方便好用的车型适配，及防伪查询等服务，不断地吸引新粉丝，并对粉丝进行用户画像，然后把粉丝的需求和信息与企业号的改装店打通。
同时为了更好地提高企业号的改装店获客和转化能力，我们对改灯店通过订单和行为数据分析进行分类，并通过积分奖励系统，形象升级系统，销售跟单服务赋能不同的改灯店销售转化能力。
这样就形成了一个小而美的小闭环：线上导流，线上接单，线下安装的O2O闭环。而为通过MarTech可以在这两个平台数据间精准自动推送，实现无缝隙实时对接。
要保证销售的闭环持续流动，不断有销售产出。就需要MarTech精准洞察后进行内容创意，然后进行精准推送。就拿改灯店来说，通过后台MarTech的洞察分析，现有门店区域覆盖能力有限，从而需要我们在企业号平台吸引更多的门店接单。
于是我们品牌就开展了欧司朗形象店升级改装计划，为了让这个计划更具吸引力，我们还用卡通的形式录制了简单易懂的视频发布在企业号里，从而吸引新的门店加入。这样的一个简单的活动就帮助我们吸引了125家改装店加入我们平台，提供服务。
去年，针对终端用户的To C的服务号6万多粉丝，我们一直是茫然的，不知道他们是谁？他们车型如何？驾驶习惯如何？什么时候考虑换车灯？通过设计一个H5的问卷调查，我们在SCRM后台得到了近1300多个粉丝的精准用户画像。
这对于我们进行内容创意和活动设计指明了方向，从而我们在今年设计了系列人格化的内容文案，并进行了有趣的互动活动，用粉丝已经提升到了82000多。
通过去年一年多的MarTech的SCRM系统的导入，欧司朗汽车照明的粉丝互动率增长了110%，平均互动率（转赞评/阅读数）达到了7.9%，互动粉丝的销售转化（销量/转赞评）提升了3倍，LED改装车灯单品销售额提升2倍。
回到文章的开头，露西姐在此次客户拜访中，大多数客户向我抱怨说现在是中小企业的冬天，还有一位客户给我看昨天新闻中深圳注销公司的排队，连报纸版面都排不开了，然后一声叹息。
对于大多数B2B企业来说，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代， 就看我们的企业能否搭上数字技术和智能营销这辆高铁，顺势而为，革新求变，数据赋能，赢得未来？
看看如何榨干B2B市场总监的营销经验的？SaaS平台的营销策略
B2BGrowing，首个专注B2B营销增长的媒体，探究B2B增长的道与术，分享B2B增长相关的案例玩法、工具、干货资讯。更多精彩，关注B2BGrowing公众号，ID：B2BGrowing，领取福利！
扫一扫在手机上阅读本文章