在“FUS猎云网2019年度企业服务产业峰会”上，腾讯企点副总经理宿智星带来《新一代SaaS产品的增长模式》主题演讲。他表示，创业者在推一个SaaS类新产品的时候，应该先从一些差异化的需求去切入，通过占领利基市场，让自己先变成一个细分领域的领先者，然后再逐渐扩展到主流客户。
宿智星认为To B类产品通常不像To C产品一样可以Winner Take all, 而是很难占据整个品类。产品的发展会经历一个较长的演变过程，在步入快速增长的轨道之前，很可能会经历到暂时的失望区。比如说，有些SaaS产品在早期的试点阶段很受欢迎，可是当厂家开始融资投入做大规模市场推广的时候，却发现达不到预期，发展速度甚至还不如未投入阶段。关于如何破局，宿智星提出了差异化竞争的做法。他指出，今年选择些做行业垂直领域的SaaS厂商可能会比通用型产品的SaaS厂商的日子好过些，因为在细分领域更容易突破，度过失望区。最后，宿智星指出，如今腾讯在做产业互联网的时候，其实很少会用“赋能”颠覆这类词。腾讯现在希望和更多产业内的人合作，打造行业的数字化助手，并在其中扮演连接器、工具箱和生态建设者的角色。谢谢主持人，大家下午好。今天讲的话题主要是关于SaaS产品的增长模式，我想在三个方面来与大家交流。 第一，To B产品的增长模式和To C产品有什么不同?第二，对于SaaS产品来说，如何在早期更好的破局？最后我想分享一下目前腾讯在SaaS领域的思考和实践。埃森哲曾经出过一本书《跨越S曲线，如何突破业绩增长周期》，讲的是，科技产品开始推出之后，都会经历，小规模服务，大众化，巅峰期，平稳发展等不同阶段。那么To B的产品和To C的产品在增长的S曲线里面，到底有什么不同？举个例子，微信推出后，基本上占据了整个品类10亿的级别。拼多多的活跃用户可达到了五、六亿，它把整个的品类都占据了。而To B的产品其实是很难做到占据整个品类的，它会经历一个漫长的演变的过程，甚至可能在开始阶段会经历到一个暂时的失望区。比如说，我们在刚刚推出某个SaaS产品的时候，可以很快找到一些目标客户，增长很快，于是认为这个SaaS产品会很受大众市场欢迎。但是，当我们后来开始大规模投入进行市场推广的时候，可能会发现，它的发展达不到预期，发展速度甚至还不如初期未投入阶段。这种情况在To C产品里是相对少见的。但是在做To B产品的时候, 会经常会遇到。为什么会遇到这样的一个短暂失望区呢?被称为高科技营销魔法之父的杰弗里·摩尔，曾写过一本书叫《跨越鸿沟》。这本书把高科技产品的客户大致分成几类。最开始是发烧友，占客户群的2-3%左右，到占比10%左右的早期尝鲜者，以及早期大众，后期大众，和落后者。高科技产品，尤其是To B类的产品会出现这个鸿沟，很重要的一个点是产品的早期的使用者们勇于尝试新技术，期待翻天覆地的变化。但是后期大众使用者并不想要这种剧烈的改变，他们需要更好的产品，但不希望冒任何风险。比如，不少客户会跟我说，你这个新SaaS产品挺好的，但是怎么能够在既不改变又浪费我已有系统的基础上，还能用到新产品的创新功能？我们在SaaS产品的时候经常遇到的类似问题，前期客户和大众客户，他们在需求上有本质的不同。前期的客户是求新，大众客户是求稳，这就是为什么在早期SaaS产品推广从早期尝鲜者过渡到后期大众的过程中，会遇到鸿沟，引起发展的短暂失望。那么我们去做SaaS产品的时候，早期如何跨越鸿沟，实现破局？我们认为主要做的一件事，就是通过差异化的竞争。在推一个SaaS新产品的时候，可以先从边缘客户的差异化的需求去切入，通过占领利基市场，让自己先变成某个细分领域的领先者，然后逐渐扩展到主流客户。这样在早期就避免了与主流厂商直接在核心市场上竞争，而过早的陷入瓶颈。比如说，近些年一些做通用型产品的SaaS厂商日子在发展的挑战上可能会相对较大。而做行业垂直领域的一些SaaS的厂商，比如说医药行业的，会展行业等行业，发展却比较迅速。做To B产品的特点在于，每个领域都有很多的利基市场。举个例子，比如今年做会议SaaS产品的Zoom, 目前估值已经达到超过百亿美金。 Zoom的CMO提到，在开始阶段，他们主要聚焦在那些好奇的、冒险的尝鲜者身上，这让他们能够利用自身最大的优势—用户体验。而一旦早期用户使用自己喜欢的产品，就会加以传播扩散。比较有意思的是ZOOM，它们是聚焦在创新企业，比如硅谷的一些高科技企业，而不是说做付费能力特别差的小微企业。他们的大客户占比也在逐步提高，目前贡献了超过70%以上的收入。所以在To B的SaaS产品初期发展的时候，差异化的竞争可能会好于在To C产品常常采用的从低端大众市场切入的方式。再举个我们自己做SaaS产品的例子。在SaaS领域，腾讯是进入比较早的。在2005年的时候，腾讯推出一个最早的To B的产品，企业QQ，最主要的功能就是承接从QQ来流量，让企业和客户可以通过QQ进行沟通。这个产品一经推出，很快就被市场接受，收入规模很快就达到亿级，覆盖数万企业，可能是在中国SaaS里面推广最迅速的一个产品。可是随着时间的发展，这个产品也到达了平稳增长的稳定期。于是在2015年的时候，我们进行了品牌升级，推出腾讯企点这个品牌，聚焦在全渠道智能能化的客户沟通平台，让企业与客户能通过电话，网页，QQ、微信，app进行全方位沟通。同时这个产品能够与企业内部系统整合，让工作人员充分在于客户交流的过程中，更好地了解客户。我们在做这个产品的定位的时候，也是没有先去做主流的核心市场，比如金融，航空公司等行业，因为这些行业更注重稳定，本地化及一些复杂的功能。而是先从互联网，教育等相对边缘的行业切入，因为这些行业更加在乎灵活，快速，减少人工，所以更加青睐SaaS方式。 所以对于企点来说，最开始的第一条曲线是做企业QQ，随后推出了云客服、呼叫中心等企业的全渠道沟通平台，作为业务发展的新曲线。最后我想分享下腾讯在To B产品的定位及做法。可能大家也了解到去年在9月30日腾讯做了近些年最大一次的组织变革。 这一次，腾讯所有To B的业务都集中在一起，成立了CSIG云与智慧产业事业部，目标是能够成为各行各业的数字化的助手。你会发现我们在做产业互联网的时候，其实是很少会提“赋能”或者颠覆这样的词。因为我们对产业是非常有敬畏之心的，我们希望与产业内的企业一起合作，打造行业的数字化助手，并在其中扮演连接器、工具箱和生态建设者的角色。连接器，大家基本上也比较清楚，过去腾讯做的是人与人之间的连接，通过微信、QQ，把人和人连接起来。后来我们做人与内容的连接，做新闻、服务等。现在，我们希望做产业上的连接。工具箱是说，我们也会打造不同的数字化工具。比如腾讯企点的云客服、云慧销等产品, 来助力企业的数字化发展。最后也是最重要的，腾讯希望做一个生态的共建者。我们并不想什么都自己去做，而是希望能和各个领域的合作伙伴配合，结合双方的优势，去打造一个真正客户真正需要的优质解决方案。同时，我们也会把腾讯内部数字化能力开放出来，比如公众号、小程序、支付、人工智能、大数据、云计算等，来和合作伙伴一起打造针对各个行业需求的数字化助手。在今年5月份腾讯全球生态大会，我们也正式发布了腾讯SaaS加速器。从资本，客户，技术，经验等方面，为中国领先的SaaS企业提供支持。大家感兴趣可以去了解一下，欢迎加入。过去二十年腾讯主要聚焦在消费互联网，未来二十年我们会聚焦在产业互联网。最后，我想说的是，在做ToB SaaS产品的过程中，我们会经常遇到不同的选择和困惑，比如在发展中是以产品为导向还是以销售为导向。之前很多全球领先厂商在中国的发展都是以销售导向为主，但现在当我们自己探索SaaS领域的时候，我认为最核心的还是产品。因为我们相信，一款好的产品终将自己会去证明它的价值。
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