8. B2B 的四种关键体验

2B、2C 用户的用户体验本质是一致的，都是要围着多快好省这四个字展开。

但要把四个字同时做到，无论对于 2C 还是 2B 都不可能，都要取舍。

我们先举个 2C 的例子。

美国零售界的 COSTCO 最近很火，它主打的首先就是省，其次是好，但缺点是位置太远，去那里不够快。另外沃尔玛单品 2万－3万SKU（库存量单位），COSTCO 只有 7000，例如它的牙膏品种不超过 3 种，选择不够多。所以说，COSTCO 是为了省和好，牺牲了快和多。

互联网电商，淘宝的特点是多、省，京东则追求快和好。由此可见，即便互联网时代，传统零售的多快好省追求也没改变，且需要取舍。

2B 也是如此。但不同行业、不同规模的企业，在创业的不同阶段，对这四个字的需求是不一样的，这里没有标准答案。但同 2C 一样，你也需要在这四个字中做出取舍。

例如对于糖的采购，多根本不重要，因为我们只有国家一级、国家二级白砂糖两种。快也不重要，因为采购非常有计划性。所以，只要关注好和省就可以。

同一个行业的两类企业需求往往也不一样，因为他们背后的商人需求不同。SaaS 服务对象有大企业和小企业两类，它们的需求不尽相同。不要和中小企业谈快的问题，因为他们有的是时间，但他们往往资金少，而且最缺的是商机。SaaS 鼻祖，美国的 Salesforce 卖的就是商机，帮助中小企业提高商机的转换能力。CRM、ERP 这些软件对于中小企业而言，就是商机转换工具。

中小企业不会在乎“协同”，夫妻老婆店也不需要用钉钉。省钱也不是中小企业客户的核心卖点。小企业的利润不是省出来的，是干出来的。只有大企业才会关注省钱，才能省出利润。

归根结底，中小企业最喜欢按效果付钱。关注用了或没用、有我或没我的结果是否不同，商机多了没有。