B2B人物简介：
Yale Mao ：BASF 营销传播高级经理，中华区企业事务部 市场营销十项全能选手
近年来， 随着互联网，大数据和人工智能等新技术投入应用，B2B营销团队开始燃起了与所有的最终用户直接连接在一起热情， 甩开中间商的束缚， 自由地沟通， 谈判，定价；继而获得更好的满意度，更高的利润， 以及更牢固的合作关系。当然这个情况到目前为止并没有发生。
◼ 为什么制造商与最终用户直接连接的愿景还未实现？
◼ 如何解决？
◼ B2B营销人在其中的机会在哪？
越来越多的人希望凭借互联网建立自己可控的联系渠道，通过大数据来精确覆盖每一个决策者，通过人工智能技术来替代销售人员和客户直接互动交流。
在B2B领域， 制造商依然只能和极少数的重要业务伙伴保持稳定而直接的联系， 而中间商还是担任了重要的传递角色， 不仅传递有形的货物， 而且传递着无形的营销信息和服务。 尽管各方对这个现状多有抱怨，但似乎这个模式在多数行业中多年也没有被打破，直到互联网及人工智能技术在最近几年的兴起，仿佛带来了些许改变的可能。
目前的业务和营销模式，事实上多年来市场供需平衡的产物，我们可以从供需平衡的分析来预判一下新技术的产生会带来什么样的变化。通过分析目前的市场主体在供求两端的状况来估算未来可能的样子。 B2B市场上的三个主体分别为用户，中间商和制造商，三个主体间的关系决定了短期内可能发生的变化。
1、B2B营销的信息瓶颈
从需求角度讲，目前的制造商和用户都是有需求建立直接的联系的，而即便是中间商， 也有向用户提供准确翔实信息的需求， 以巩固自己提供产品都在用户选择中的地位。因此需求长期存在。
市场尽管有这个需求，但并不能被满足，源于有些要素无法被市场主体所提供，首先作为用户而言， 无法提供足够的时间来接受并分析由另外两个市场主体提供的市场信息，这个瓶颈有可能长期存在， 主要是受到人力资源的影响。与此同时，虽然随着互联网的兴起， 沟通渠道表现出了多样化的情况，但作为制造商提供的营销信息质量依然难以令人满意。 这两方面的供给不足造成了目前的B2B市场营销模式虽有变化，但依然难有革命性的改变。
最近几年技术的变化转移了B2B营销的信息瓶颈，之前是制造商缺乏足够的人力或渠道来和用户直接联系， 而随着互联网和移动终端的发展，似乎制造商不再认为渠道和人力是一个瓶颈， 可以大规模而低成本地建立和最终用户间的联系， 显然这只是从制造商的角度出发， 用户依然缺乏消化信息的能力和时间，瓶颈只是从制造商转向了用户，而且瓶颈的“直径”并未出现明显的扩大， 显然各个制造企业的采购和技术部门已经基本是满负荷的工作了。
2、用户体验
另一个需要注意的问题是用户体验，事实最近几年非常时髦的场景营销的概念原本是用来提升B2C业务消费者体验的， 营销创意放现在似乎更重视场景的契合而忘记了体验的提升，一如创造了完美的餐桌但只提供了快餐一般。互联网虽然能在方便性，互动性，精确性等方面提升信息传播的质量，但随着信息量的暴增， 用户决策者的体验也被逐步拉低，犹如在一个电影屏幕上同时播放10部奥斯卡提名影片一样。 体验品质和处理信息的能力一同制约着信息的基本流量， 这对满怀壮志的市场经理而言，并不是一个值得乐观的现状。
然而，这一切并不意味着我们可以以原有的方式应对市场的新情况，尽管瓶颈依然存在，但新型的工具依旧赋予市场营销团队更多的可能性，如何充分利用这些可能性依旧是市场营销人员面临的挑战。
从上面分析来看，信息传递的瓶颈从沟通渠道转移到了用户的时间和分析能力上，而在信息品质上也有相当的提升空间，
那么提升“信息效率”就应该是未来重要的竞争方向。
“ 信息效率”就是使得阅读信息的时间更短，分析过程更简单，记忆时间更长久的指标。 提高“信息效率“就能扩大目前用户决策人处的瓶颈，以争取到更多的机会。
影响“信息效率”的因素很多，简单而言， 可以先从下面几个方面予以考虑和优化:
1. 产品（服务）信息的可搜索性
2. 图像化和视频化
3. 数据的可视化程度
4. 信息的可分享（可传递）性
5. 信息被接收的”时机“的把握（用户体验的关键部分之一）
01、产品（服务）信息的可搜索性
可搜索性是针对目前丰富的各类互联网渠道的·现状，用户主动寻求信息的方便程度大幅度提高（之前更多借助电话和邀约介绍等较低效而且限制性较强的方式）， 这会导致用户决策人更多使用主动搜索方式，因此确保自己的信息能在浩如烟海的竞争对手信息中被显示在用户的屏幕上将会成为掌握竞争优势的重要手段。
02、图像化和视频化
图像化和视频化是针对获取信息设备的变化的现状， 屏幕在逐步取代印刷品成为重要的设备，图像和视频也在同时逐步替代文字在产品和服务信息中占据更多的比例，相对文字， 图像和视频的信息获取速度更快，能有效提高信息吸收的速度， 处理得好也能更好提升记忆深度。
03、 数据可视化
数据可视化是最近的热门话题， 其对B2B营销团队而言至关重要， 因为B2B 的用户决策需要大量的数据为支撑， 而数据分析和对比消耗了用户大量的时间，以最优化的方式展示自己的数据能有效减少用户接收信息的时间。
04、信息的可分享（可传递）性
信息的可分享性是指信息传递方式的便捷程度以及和目标用户使用习惯的契合程度，分享信息的便捷程度在很大程度上会影响”信息效率”, 因为一旦错过最佳的时间窗口，信息的价值就开始降低， 比如在和客户的会面时不能将信息实时传递到客户正在使用的阅读工具上， 而需要客户在下班后甚至第二天才能仔细浏览的信息显然其被浏览的可能性会随着时间推移而降低。
05、信息被接收的”时机“的把握
把握合适的时机在之前从来都只有直接接触客户的团队才拥有的能力（事实上即便如此， 这种能力依然普遍欠缺）， 而随着数字技术的兴起，定位客户的合适决策时机变为可能（如根据浏览信息或位置信息判断行为的算法等）。 这赋予了市场营销团队强大的工具以控制传递信息的最优时机，而在合适时机传递的信息，其“信息效率“显然有可能高于平均值。
B2B 营销团队可以提升自身价值的方式还应该有很多， 篇幅所限，不再一一列举， 但在目前的情况下，另外有两件事值得重视，分别是机器辅助决策可能带来的变化和中间商的重新定位。
1、机器辅助决策
机器辅助决策其实已经进入我们的生活相当长一段时间，在生活和消费领域， 导航服务，订餐服务以及零售电子商务网站都在通过机器来搜索， 对比，分析信息来辅助个人的最终决策，在B2B领域，随着人工智能技术以及数据的透明度的提高，未来也很有可能出现机器辅助决策的可能， 机器辅助决策能提升效率，降低成本，还可以有效杜绝采购中的非法利益交换等问题。 随着智能技术用于搜索挖掘数据的领域，这种可能性也会越来越清晰。而如何达成对机器的“营销“有应该是有远见的营销团队可以开始考虑的问题之一了。
2、中间商的重新定位与合作
另一个需要注意的问题在于中间商的定位，随着电子商务的发展，似乎很多人认为中间商将逐步被淘汰，从而出现了”去中间商趋势”的概念。 即便是在消费品零售领域，电子商务目前也只占据了20%左右的份额， 而且多数电商事实上仍是传统意义上的中间商， 甚至大型消费品企业的电子商务平台也基本都是由其成熟的经销商在运营。 由此可见， 中间商并没有被“去掉“，反而是在原有功能上被赋予了新的角色， 中间商在使用互联网等工具提升效率和服务水平上很多地方都比制造商更加积极和灵活，事实上京东本就是中间商，而淘宝的最初店铺经营者多数也是中间商，而对B2B业务而言，大多数行业里中间商承担的送货，接单，账务等功能都依然不会有所退化，因此面对中间商得角色， 需要制造商的营销团队重新定位，并充分利用好他们的优势，在这个多变的竞争环境中拥有更多的选择。
当然，沟通连接只是市场营销团队工作的一个部分，营销团队对客户洞察， 产品创新， 价格管理，品牌维护和建立等方面的工作依旧决定着企业的成败， 以上种种， 若能配合高效的沟通，则能倍增企业的竞争优势，这一点，在几乎每一个行业里都或多或少适用的。
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