阿里参谋长曾鸣：未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式

很高兴今天能有机会跟大家做分享。大家已经在猜 S2b 意味着什么？这是我这两天新创的词，我会慢慢地解释，也是这段时间对新零售、新商业未来的思考。

作为一个企业的战略决策，最核心的是对未来行业发展有一个终极的判断。

经过这么多年的思考，2012年跟马云聊天的时候，我们碰撞出了 C2B 的提法，抓住了未来的发展趋势。这应该是我们这个互联网时代，数据时代最重要的商业模式，也是最基本的思考的方法。

“C2B 模式”是对传统工业时代“B2C 模式”最根本的颠覆，是新商业创新最重要的工作。只有当 C2B 开始大规模兴起的时候，整个商务的全链路才会彻底地被互联网重构。

笔记侠注：

C2B 模式：Customers to Business，即企业按消费者的需求提供个性化产品和服务。

B2C模式：Business to Customer，即直接面向消费者销售产品和服务的商业零售模式。

B2C 和 C2B 并不是一个简单的顺序颠倒，实际上是整个商业逻辑的改变，也是整个商业网络从传统的供应链走向网络协同的全新的、基本模式的变化，甚至可以说是一个商业范式的革命。

我们经常讲阿里巴巴是做电子商务的，是用所谓的电子，也就是互联网、大数据、云计算这一系列的新时代的技术来改造我们传统的基础商业设施，只有当这个改造完成之后，才是真正的新商务时代。

经过这些年的观察，包括对各种各样做定制企业的研究，C2B 在某些行业取得了一定的进展。但是整体上 C2B离我们还是一个比较遥远的目标，暂时不会在大部分行业里大规模地应用。

但在 2018 年到 2023 年这 5 年里，我们看到了一个新的商业模式的兴起，基于这个的基础，我们提出了一个新的商业模式，S2b。

为什么我们还是认为C2B是未来最核心的商业模式？

1.互联网是最重要的技术发展基础

首先，互联网是我们这个时代最重要的一个技术发展基础。

我们可以看到，从最早的 PC 互联网到 2007 年开始的移动互联网，到现在正在开始启动的物联网革命，它最终的目标是让任何人、物、事、时间、地点都能够被连接起来，而且是实时互动的。

这是一个真正万物互联的时代，将来所有的东西都是在线的状态，我们会从一个离线的物理世界进入到一个在线的比特世界。

工业时代是人类历史上最伟大的创新时代。工业文明在一两百年内创造的财富，是人类从史前所有文明的总和。所以工业时代解决了一个最根本的问题，就是短缺经济的问题。

人类在农业时代生活在贫困的边缘，物质极度困乏。但是工业时代解决了供给稀缺的问题，核心是用标准化、流水线、大规模生产的方式来降低成本。它牺牲了个性化，但是用一种新的 B2C 的模式，从大流通、大广告，这样一套完整的体系带来了我们过去一百年了繁荣。

但是在九十年代，人们就已经感受到整个社会进入到供给过剩的时代。物质极大地丰富，但最难的是有效需求的不足。

中国虽然过去几十年到了赶超工业经济的阶段，但经过三年，中国经济已经进入严重的产能过剩、竞争过度的阶段，核心的原因是常规的商品供给太多，但是消费者的需求挖掘不出来。

所以未来商业的核心是：挖掘消费者的需求，而不是提供一个标准化的制造产品。

互联网时代带来的技术上的突破，就是我们终于可以以足够低的成本和海量的客户建立直接的关系，保持一个近乎实时互动的状态。

微博、淘宝、微信，都让大家不但可以完成点对点的沟通，还可以完成多对多等各种方式的沟通和协调。

所以在这个意义上，我们看到以消费者，以客户为起点重构整个商业逻辑变为可能。而这个商业逻辑的核心就是通过互动持续地挖掘潜在的需求，让这个需求越来越明确，而且这个需求本身也是一个动态演变的过程，这才是未来商业的基础。

所以我这一次讲的 C2B 模式跟以前相比有一个非常重要的突破。以前讲 C2B 的时候强调大规模的定制，强调个性化，是从客户价值的角度来讲，提供个性化的服务。但是我今天意识到，个性化的起点其实是先建立跟客户的持续互动，这个是一切的开始。有这样的开始，个性化服务才有可能。

同时在工业时代，每一个客户，每一个消费者是一个独立的个体，是被动地接受广告，被动地被推送产品。但是在互联网的时代，由于这样的一种基础设施和广泛沟通互动的天网服务的存在，客户已经因为各种各样的社交场景事先聚集在一起，就是我们讲的物以类聚、人以群分。

所以，怎么样利用好现有的群做好他们的服务，也成为C2B非常重要的模式，我们叫做社群电商的未来。一个是社群电商，一个是对持续跟客户的互动。

很多人有时候跟我们说，“客户第一”这个话我们讲了一百多年了。你讲客户驱动跟客户第一有什么不一样？最本质的不同，客户第一是工业时代的最高追求，大家当成一个口号尽可能地实现。

但是在互联网的时代，客户第一，客户驱动是整个运营的起点，是任何企业的立身之本，是生死存亡的分水点，做不到客户驱动，这样的企业将来就没有生存的空间。

任何企业在未来，如果不跟客户建立一个持续的互动关系，它就没有办法去理解客户，也就没有办法得到客户的实时反馈，没有办法挖掘潜在需求。

所以这一点也是因为客户未来需要的是服务，而不是一个简单的产品。只要你提供服务，你必须有一个互联网的界面跟你的客户持续的互动，不然的话你根本得不到任何的反馈。

这也是我们总反复强调的智能商业是未来商业最重要的竞争标准，而智能商业的前提是形成活数据的闭环。而活数据的闭环起点就是跟客户持续的反馈，你给他提供服务，他立马告诉你好还是不好。

比如：淘宝个性化的推荐商品，你点击就说明这个好，不点击就说明不好，然后整个算法在后台计算下次给你推荐什么。所以说智能是建立在一个持续优化、强大的算法引擎和活数据的闭环之上。

所以，C成为企业一切运营的起点。

2.C2B和协同网是未来商业的阴阳两面

第二，我一直讲C2B和协同网是未来新商业的阴阳两面。

因为协同网是实现C2B的唯一的方法，所有关于工业时代的事，一个意象就能够表现出来，就是线性。工业时代的任何思维都是线性的，流水线、供应链、层次的管理，都是一个相对固定封闭的线性思维。

虽然我们讲了柔性的供应链，但是这个柔性供应链也是线性的弱化。低成本、快反应、高定制，这三个在供应链上是完全冲突的核心指标。这三个指标要想同时动态优化，只有一个网络的结构才能实现，因为网络才有这样的灵活性。

换句话说，未来最有价值的其实是一张协同的网络，这张协同网络的全局动态优化，可以实时产生按需定制的一条供应链，来满足任何一个节点当时的个性化的需求。

如果你能够满足对一个人的需求，你就能够满足所有人的需求，而这种实现的方法就是一个柔性的网络。我们追求柔性供应链，一条线的优化，怎么样都比不上一张网的变化。

这个还是一个推导，一个很现实的问题。目前大部分行业，信息化、数据化、网络化的程度还非常的低。C2B还需要一个很漫长的孕育阶段，现在还很难直接跨到协同网的阶段。

包括在整个互联网电子商务发展工作中，比如说女装，也是淘宝最活跃的领域，在这个领域里面我们都发现信息化的程度非常地弱，现在只是在零售和营销端完成了，在其他的很多的环节都是信息孤岛。

基于这样的背景，大家今天都热烈的讨论，柔性供应链，供应链平台，它们的未来下一步最现实的方向是什么？这是我今天跟大家交流思考的问题。

“S ”是一个大的供应（链）的平台，大幅度提升供应端效率。未来五年会先形成一个平台。

“b”是指的一个大平台对应万级、十万级甚至更高万级的小b ，让他们完成针对客户的服务。

笔记侠注：S2b模式（Supply chain platform To business）, 即服务于中小企业的供应链平台。

原因是在目前这样的环境下完成对客户时时互动的低成本的互动。它们之间是一个赋能的关系，不是一个传统的加盟店，传统的加盟店又是工业时代的逻辑，核心是标准化流程，核心是严格的质量管控。这个跟我们讲的是完全不一样的理念。

我们讲的这些小 b 是生长在供应平台上的物种，这个平台要保证质量，要保证流程的高效，但是最重要的让小b自主地去发挥他们最能触达客户的能力。

实际上，把人的创造性和系统网络的创造性有机地结合在一起。这些做S的大平台它不承诺小b会给你提供流量，会保证你的生存，但是我给你提供后台的支持。小b要自己去找流量，甚至对于S平台起步来说，要找到自带流量的小b。

实际上任何小b在不同的网络平台上都有自己的小网络，都有自己的小圈子。他们可以利用自己的互联网工具至少影响一批人。那么，怎么样让这些小b充分利用它自带的流量，充分发挥的他们自主的能力，形成一种新的驱动力，这个是未来非常有趣的一件事。

这个模式的推论是大家感受到的，线下开店的红利从去年下半年开始到今年加速，因为互联网的获客成本达到了新的高峰，线下出现了流量的洼地。而且因为过去的几年商业房地产被压得比较低，现在突然发现街边小店价格快速攀升。

由于这样的供给平台的出现，就能够做到线上线下一盘货，统一销售，在这个意义上把原来互联网的模式的一些优势，也转移给了线下的小b，这样的话，线下一些小b它运营的优势开始出现了，所以会有几年的红利期。

最后这句话是我的猜想，赋能小b的核心除了在综合台的云形成强大的能力之外，可能也要帮助小b在实时互动客户方面提供一些场景化的支持，来降低他们的成本，最有可能的是某种智能硬件。

物流行业正在推广自提柜，下一步自动贩卖机会不会变成一个一百米范围内触达你的迷你超市。送货的可能是无人驾驶的小车，如果把IOT跟智能硬件的优势用到场景化互动的方面，完成了一次云+端的重构，有点像苹果手机+APP的大爆炸。这是一个非常让人期待的未来。

笔记侠注：IOT(Internet of Things)即物联网，简要讲就是互联网从人向物的延伸。

虽然我到今天没有看到一个完整的S2b的案例，但目前我们也看到了一些雏形，包括这几年大家都提到比较多的红领。

红领作为一个制造平台，通过自己的管理软件系统，和几万家小b，很多是海外的零售商，这些零售商可能连店面都没有，但是它有客户，形成了一个很好的个性化定制西装的平台。

第二个是我们最近关注到非常有意思的现象，传统的批发市场，比如说杭州的四季青他们也完成了一次传统的升级。批发档口跟零售和生产之间的升级，整个四季青变成了一个草根版的的时尚发布平台，他们卖货只有两周的时间。

他们支持前端的小b就是大大小小的网红，大部分的小网红他其实设计能力和产品都没有，依赖于类似于四季青这样的供给平台在支持他们在商品方面的需求。

而网红做的就是跟客户的实时互动，来挖掘需求，甚至通过商品的预发布来让客户参与产品的设计。网红在推动品牌在线化，四季青在帮助中后台平台化，这两股力量会进一步向整个生态圈渗透。

另外我们看到比较多，像连锁服务平台。像类似于阿里做的零售通，本质上是对传统加盟模式的颠覆。这些是我看到的星星点点的创新，但是背后的大方向是指向 S2b 的逻辑。

这个思考是受了这段时间很流行C2M的影响，我一直想这个事，但是我最后觉得这个并不是我们未来想要的商业模式，因为你真正琢磨现在的C2M，绝大部分没有完成跟客户的实时互动，还是通过小 b 完成的。

笔记侠注：C2M模式（Customer to Manufactory）即“客对厂”，是一种新型的电子商务互联网商业模式，这种模式是基于社区SNS平台以及B2C平台模式上的一种新的电子商务模式。

而且它整个流程的起点不是客户，还是工厂，M作为一个生产平台，它把它的生产能力开放出来。更准确的讲，应该称之为M2B2C，第一个通过小 b 完成了跟 C 的互动，第二个把生产线平台化、柔性化，变成一个可以对外提供服务的制造领域的突破。

四、总结

总结一下今天的讨论，S2b 这个模式最想介绍的是背后的大方向。

第一，跟零售不一样，有可能会是多个平台都会存在。

因为可能受行业的影响比较大，每一个行业的供给的状况不一样，有可能是多种模式并存。但是不管哪种模式都有下面的几个核心的要素。大家可以参考一下你现在做的跟这个方向之间有哪些一致的地方，有哪些是需要努力的地方。

第二，在线化、软件化，需要想象力和艰苦的工作。

把所有的相关的行为在线化。在线化首先是要软件化，在这个基础之上，才能完成数据化。也就是软件之间可以互相交流，而软件之间互相交流的核心是数据的流动。所以，要通过数据打通形成活数据的闭环，来支持所有商业决策的自动化。

只有当软件跟软件通过API的方式，互相调用服务的时候，决策才能自动化，才能最终走向智能化。所以动态的协同通过软件的API实现，而这样的网络结构才有可能以足够低的成本支持微小化的服务。

第三，服务，未来所有的一切是服务。

产品只是你服务实现的一个中间环节。同时，S和小b之间的关系是赋能，既不是买卖的关系，也不是传统的加盟关系。

所以在未来的五年，最有可能领先的就是供应平台，它们是一个数据化的平台体，会完成供给侧初步的网络协同。在那样一个比较密集，比较紧密的协同网络基础之上，才能走向整个C2B的模式，也是未来五年最值得大家努力的战略方向。

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