最近看到几篇关于To B企业鸡汤的文章，也看到一些朋友在朋友圈转发。文章基本都在讲To B企业的机会。看完之后，着实让人兴奋。每年这个时候，都有这样的暖文，告诉我们To B企业春天来了。暂且不论，是不是春天。放在当下，在这相对冷的2019年，相信对于任何一个目前在做或即将想做B端业务的老板，抑或是增长团队来说，更需要的获客方法。
过去7年，笔者一直聚焦B端业务，做过产品经理，管过客户经营，带过数据团队。目前在一家移动广告公司摸索To B商机获取模式。本文就To B获客方法展开一些思考。
先抛几个概念，
To B产品是To Business即面向商家（泛指企业）的产品。常见的To B产品有：钉钉、纷享销客、GrowingIO、Udesk、加推等。
To C产品是To Customer即面向消费者（泛指用户）的产品。常见的To C产品有：微信、微博、抖音、天猫、今日头条、知乎等。
To B产品本质是帮助企业提高生产效率，为客户解决问题创造价值。To C产品更重视用户体验。
To B产品与To C产品的不同点主要表现在以下几个方面：
1、关注点不同
C端产品由于用户直接是个人，更多关注的是人性。B端产品是为了满足组织完成业务信息化的需要，非常关注组织和业务。
2、客户规模不同
C端动辄千万级用户，而B端一般拥有上万家客户就已经很牛了。
3、决策链长且复杂
相对于C端简短的决策链，B端决策链长且复杂。像政府、医疗、教育、大企业内部都是非常复杂的采购流程，涉及多部门流转。
4、购买力强
C端单个客户购买力相对有限，而B端少数大客户占据主要采购。
5、清晰的采购周期
C端的快速消费品采购周期是非常随意的，耐用消费品采购周期基本固定，而B端是有非常清晰的采购周期和时间点。
6、偏向理性消费
C端存在大量感性消费，而B端偏向理性消费。
1999年开始，伴随人口和流量红利，中国互联网进入To C黄金时代，BAT成为中国互联网的代名词。时隔近20年，中国互联网进入“下半场”。从消费互联网，走到产业互联网，企业服务、人工智能、线上线下融合被认为是互联网下半场三个重要的关键词。当然，我们可以发觉过去几年每年很多人都在说To B企业春天来了。这可能是，人们对春天充满期待，也或许，春天的花终究没开，又或许，花没开地那么绚丽。
这一次，To B企业春天真地来了吗？也许，我们可以期待。但确实To B企业在过去的2018年得到了很多的关注。2018年腾讯新成立云与智慧产业事业群，推动产业的数字化升级。加推、Udesk、探迹等To B企业都得到资本市场的深度关注。加推2018年5月获得红杉资本、IDG资本、京东等的1.68亿人民币A轮融资，Udesk2018年9月获得老虎环球基金、DCM、君联资本等的3亿人民币C轮融资，探迹2018年8月获得阿里巴巴、启明创投的4000万人民币A轮融资。
未来可期，然而当下我们要怎么做呢？正如罗胖所说，我们这些做事的人，唯一能做的就是做好现在，抓住小趋势。有意瞄准、无意击发！惟有这样，我们才能在春天到来的时候，把握机会。毋庸置疑，现在对To B企业来说，增长是最核心的任务。
任何一家To B企业都应该明白，To B不同于To C市场有爆发性的增长、指数型的回报，企业服务是一个慢慢积累、长期坚持的赛道，他需要的是实力和耐力，更要有扎根某一行业的专业和专注。
在这个沉淀的过程中，从0到1也好，从1到N也罢，用户增长一直是企业的痛点。T2B2C的互联网公司经过早期爆发式增长后，在流量红利消退、产品差异化缩小的今天，如何精准、快速、体系获取客户成为每一家To B企业的重要任务。
作为B端业务，做增长之前一定要想清楚，我们的目标用户是谁、我们的产品定位是什么、产品与用户的交集在哪、怎么去转化和裂变。
确定目标用户是做增长之前一定要想清楚的核心问题。目标用户画像，以及他们的核心需求，我们必须胸中有数。现在很多的智能客服工具，以客服为中心，解决客服日常中工作中的主动外呼、线索管理等问题，着力为企业更好地转化和服务客户。
何为产品定位？直白点就是，针对什么用户在什么场景解决了什么问题。像我们的移动营销数据分析平台App Growing，当初我们就是很纯粹地想做一个移动广告的搜索引擎，满足客户在投放广告前找素材的需求。后来围绕客户的移动营销场景，我们的产品模块和功能不断丰富。目前App Growing已成为移动营销最具优势的行业情报站和策略中心。
产品与用户的交集是一个值得深刻思考的问题。很多时候，我们可以从客户的内部组织流程、外部业务流程上去洞察。像以前我们营销宽带，新注册企业是我们的重点目标客户。试想，一个新注册企业要到工商申请注册、要到写字楼租用办公室等，内部会有一个负责信息化的部门。当我们延着这条路一直摸索下去，很多东西就豁然开朗。
怎么去转化和裂变，这是每一个企业做增长时要关注的根本问题。在获客层面，首先要解决从0到1，转化是首要问题。入网流程简化、新进门槛降低、品牌权威认证、成功案例分享、新用户赋能等，这些都是从0到1的关键点。接着，提升产品的复购率，实现从1到N（据用户成长魔法数字，当交易次数N=5时，该用户是忠诚用户）。这个阶段，惟有持续有效地帮助客户创造价值，才能赢得客户。要关注客户需求的变化、客户问题的响应及解决、竞争对手的动态、重点客户的日常经营、潜在流失用户的预警和维系等。
把上面的几个问题想清楚了，那我们的增长就做地踏实了。实际上，市场上获客的方法不少，而他们的魂就是上面的四个问题。
1、销售获客
销售是大部分To B企业的业务发展核心力量。这是由于B端客户的特性决定的。客户的关注点、决策链等因素着实复杂。销售是最能有效捕捉这些不确定性因素的渠道。
销售拓客方法多样，熟人介绍、陌生拜访、圈子营销是比较常见的方法。在营销圈有句古话，销售卖的不是产品或服务，而是销售自己。很多时候，我们都会看到TOP销售在客情关系上做地非常扎实，与客户关键人是建立了优秀的合作暨朋友关系。
一般来说，很多公司采取自有销售跟进KA客户，重点做价值。不少公司选取第三方代理跟进区域不集中或客户价值潜力相对较小的客户，重点做份额。细分目标客户，结合产品特性，做到覆盖有厚有薄，有效保障客户服务能力。
2、网络推广获客
网络推广属于新媒体营销的一种方式。鉴于网络推广对To B产品的重要性，这里单独列出一块。业界普遍定义的网络推广，是指以企业产品或服务为核心内容，建立网站，再把这个网站通过各种免费或收费渠道展示给网民的一种推广方式。网络推广主要包括：SEO（Search Engine Optimization）搜索引擎优化、SEM（Search Engine Marketing ）搜索引擎营销。
SEO是SEM其中的一部分，SEM是通过技术手段（SEO）和付费手段（PPC）等提升自然排名。相对于SEO，SEM更主要是通过付费手段来提高网站排名，但如果过一段时间不付费了，排名很快就掉下来。SEM是见效快，但不长久。
也正由于见效快，SEM成为不少To B互联网企业的重点推广方法之一，尤其深受高频的、或标准化的、或新上市的To B产品或服务喜欢。当然，现在流量是越来越贵了。据第三方数据，流量价格每年以20%的速度上涨。但我们打开百度，依然看到很多公司大力推进SEM。值得参考的几个数据，现在PC端的搜索引擎市场份额分别为：百度（72%）、360（11%）、google、搜狗等，移动端搜索引擎市场份额分别为：百度（78%）、神马（15%）、搜狗、360等。
3、数据营销获客
所谓的数据营销，就是整合数据资源，通过建立目标客户数据模型，更准、更快、更成体系地找到目标客户。数据营销在C端客户获取方面是相对成熟的，但B端客户由于数量少、特征复杂，B端业务如何利用数据进行获客一直是行业难题。当然，在大数据时代，越来越多的数据得到有效积累。数据营销虽然难，但也得到越来越多企业的关注和重视。
像我们所在的移动广告行业，以前都是客户主动找我们，现在我们研究的是如何高效去找客户。伴随着企业相关数据的丰富，如企业信息公示平台、社交平台，产品数据分析平台等，我们可以通过网页爬虫、第三方产品或服务等去获取我们想要的数据，并进行有效分析及应用。
可以预见的是，伴随着企业数字化转型，To B产品和服务必将不断丰富和完善，不管是企业的信息、还是企业员工的信息，企业客户的相关数据势必越来越规范积累及有效应用。数据营销必将成为To B获客的基础能源。
4、会议营销获客
会议营销是指针对新老客户，以新品发布会、行业沙龙、招商会、订货会、重点客户年会等方式，进行品牌宣传或销售产品的一种营销方式。
无论是互联网企业，还是传统企业，都是普遍认可会议营销的。目前在资本市场上很火的加推科技通过会议营销赢得了大量客户。2018年加推科技做了200多场线下宣讲，覆盖老板人群超过5万人。广州电信政企客户会议营销从以前的茶话会，到小型的推介会，再到现在的互联网+基地。在自建的基地，把客户请过来，向客户展示自己软硬件实力的同时，也能跟客户面对面交流，直达痛点，提升效能。
会议营销是一项系统性工作。从会前、到会中、到会后，容不得一丝马虎。会前活动宣传、客户邀约等，会中现场调度、突发处理等，会后客户跟进、活动报道等，任何一处都需要用心去做好。
5、新媒体营销获客
所谓的新媒体，就是相对于传统媒体（报刊、广播、电视等）而发展起来的一种新的媒体形态，包括网络媒体、移动媒体等。近几年尤为突出的是移动媒体。据第三方数据分析平台预测，2019年移动媒体营销占互联网广告市场的90%以上。当下，常见的移动媒体有：微信、微博、抖音、今日头条等。
相对于传统媒体，新媒体在传播方向、接受方式、传播行为、传播速度、传播内容等5个方面具有不可比拟的优势。具体来看，新媒体的传播方向可以双向化、接受方式从固定到移动、传播行为更加个性化、传播速度能够实时化、传播内容也是多元化。
现在越来越多的To B企业开始关注新媒体营销。市场上新媒体营销服务商也是多如牛毛。如果你以前没做过新媒体营销，建议找一家专业的服务商，让他们给予专业的营销建议。笔者所在公司在这一块有深厚的积累。我们扎根移动营销9年，服务过上万家To B客户，具有丰富的移动营销资源，也沉淀了优秀的产品、运营和服务能力。
6、内容营销获客
内容营销是指依赖于企业自媒体，以图片、文字、视频等方式来宣传企业，以达成给客户信心，促进销售的一种营销方式。
内容营销要解决的共性问题有三个：一是给谁看。近几年火爆的糖豆广场舞就是专注服务于中老年群体的文娱平台，为广场舞爱好者提供了300多万广场舞教学视频、广场舞歌曲等。二是看什么。常见的内容，包括：产品方案、干货运营、客户案例、行业资讯、营销百科等。三是，在哪看。常见的平台，包括：微信公众号、微博、抖音、今日头条、百度贴吧、知乎等。
理想中的内容营销，不仅是要流量，更是要转化！内容营销的关键点也是落地。涉及的细节也是很多，如平台、标题、文案、素材等。因为营销数据很难溯源，整体效果不好评估，目前很多企业做内容营销主要是为了曝光。
相关阅读：B2B营销七大趋势 - 打造切实可行的内容营销策略
7、展会营销获客
展会营销是通过展会的形式向顾客及同行业展示自己产品及成果的一种营销方式。展会营销的成本相对较高，但依然受很多To B企业厚爱。通常每个行业每年都会有1-2次大型展会，很多优秀的品牌商和服务商都会前来参展。
大型展会期间对参展商的曝光是非常可观的。这也让很多企业忽视了参展前期的宣传。2018年CBME中国孕婴童展前期，一个参展商希望我们在移动端进行针对性宣传，直白点就是告诉目标客户可以在2018年7月25-27日到上海国家会展中心找他们。当时，我特别惊讶。因为对方已经把投放的资源都列的非常清晰，很清楚地知道自己要的是什么。后面，我了解到对方在参加大型展会前都会这么做，效果都还不错。
回过头来，要想在展会营销中获得实在的效果，从展会的设计、到宣传、到营销、到转化、到签单，每个环节我们都得死磕。
8、跨界营销获客
跨界营销实质是资源整合。通俗点就是，两个或多个有资源的群体在某个场景上达成了共识。
刚进新公司那时，我一直琢磨如何推动跨界营销。当时接触了市场上顶尖的数据服务公司，并进行了深度交流。因为当前营销场景下，是存在这么一部分客户既需要数据服务，又需要广告投放的。双方可以资源共享，优势互补，合作共赢。这是大家想要的。但后面发觉，要想合作长久，前提是双方产品要尽量标准、数据要能对接、客户问题真能解决等等。当然，每一次跨界营销能取得成功，一定要得到公司级或核心力量的认可和推动。毕竟，某些东西在你这里是核心业务，可能在对方那里是增值业务。这需要一定时间和空间的磨合。
目前互联网To B企业的渠道建设一般相对较轻，而跨界营销能帮助企业更好地获取某个细分场景的目标客户。相信，伴随着To B产品或服务的细分，在信任、真诚、互补、共赢的前提下，跨界营销是To B企业需要大胆尝试的一种营销方式。
9、外呼营销获客
不同于To C企业，很多To B企业都会忽略外呼营销。因为大部分To B企业都没有数据，所以外呼一般都不敢去想。
然而，伴随着企业数字化转型，很多的To B产品或服务背后已沉淀了一些可利用的数据。对于To B企业来说，外呼营销是要重新定义的。外呼营销对于To B企业来说，应该是客户筛选，是减轻销售常规工作量的一个重要环节。当然，也是提供了一些有效线索。
对于标准化产品，“数据+机器人+电销+销售”的模式应该是未来发展的方向。目前市场上已有一些公司在研究这个模式，并提供了一些解决方案，如百应、探迹、智齿等。相信未来，一定会越来越成熟！
10、EDM营销获客
EDM（Email Direct Marketing）在国外是很受欢迎的，但在国内不太招见。这和我们的使用习惯有关。现在我们打开个人邮箱，更多时候是因为注册某个帐号拿验证码。当然，打开公司邮箱，这是每天要做的事情。也正因为这样，国内EDM营销的效果在B端是要好于C端的。然而，国内企业对EDM营销不太重视，一般甚少企业会花精力在EDM上。
企业追求效益，这是无可厚非的。但有一点值得我们思考的是，现在市场上有很多的EDM服务商，他们的产品和服务也是越来越智能。存在即合理！对于国内To B企业来说，首先要解决的问题是对EDM营销的重视。其次是用户数据的积累和优化、用户行为的引导和转化。当前EDM服务商的产品功能基本上能满足客户的分析和挖掘需求。
当然，To B获客还有资源置换（换量）、快递等方式。以上几种To B获客方式只是简单介绍，后续有机会找重点进行详细分解。
很喜欢一个词“增长黑客”。
增长确实是有方法的，不论你是To B产品、还是To C产品，不论你是传统企业、还是互联网企业，不论你是百年老店、还是新开张的小店...增长的方法很多，关键是要找到核心方法，当然也要去探索新方法。
增长要始终以客户为中心，要持续地让客户感受到被重视，当然，更要实实在在的价值输出！每一次增长的背后也都是对客户交付能力的检验，关于产品、技术、运营、服务、市场能力等。
Do right things and do things right.
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